文档介绍：1 汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 准确的需求分析是成功销售的基石了解需求的不同层面如何进行需求分析通过学****有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求分组练****如何了解顾客需求并满足或引导他的需求课程目标课程目标 2影响客户购买的主要因素影响客户购买的主要因素产品本身的价格客户的收入客户的需求厂家的促销策略相关商品的价格变动做为销售顾问的我们又能做什么呢? 3 汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 15% +85% 冰山冰山=提高销售成功率理性需求,初级动机感性需求,次级动机 4 汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 何谓需求分析? 何谓需求分析? ?怎样找出客户的需求呢? 如果你想买车,你最看重车的哪些方面? 了解顾客买车的要求或动机,并对它们进行优先轻重的排序客户知不知道他自己的需求客户会不会告诉你他的需求 5 汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 请一位学员上台描述,其它学员画第一次:所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听,根据描述绘图。第二次:绘图的学员可以向读的学员提问,获取其信息,并根据所获得的信息,进一步绘图。最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似绘图练****绘图练****6 汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 获取需求的工具获取需求的工具?提问: SPIN ?倾听 Situation questions( 背景问题):询问买方目前的状况 Problem questions( 难点问题):买方目前存在的问题,困难或不满。并且是你的产品或服务能解决的。 Implication questions( 暗示问题):关于买方难点的结果和影响问题 Need-payoff( 需求_效益问题) :让买方告诉你,你的对策可以提供的利益,而不是你来解释。 7 汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人,然后再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息表现出有兴趣聆听聆听原则聆听原则 8 汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 需求获取的媒介——有效沟通需求获取的媒介——有效沟通为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。沟通是了解需求的有效手段!那何谓沟通呢? 9 汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 沟通的分类沟通的分类(7%) 你在说什么(38%) 你是怎么说的(55%) 你的身体语言沟通语言非语言口头书面声音语气肢体语言 10 汽车销售培训博客: http://blog./wangjinfang0574 ?手势柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味: “我是对的,你?必须听我的”。?脸部表情微笑表示友善,皱眉表示怀疑和不满意?眼神盯着看意味着不礼貌,但也可能表示兴趣或寻求支持?姿态环抱表示防御,交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。?声音抑扬顿挫表示有热情,突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客? 非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感