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文档介绍：一二三四五六七大客户经理服务营销技能提升培训戴纲一一二二三三四四五五六六七七大客户销售思维与心态研讨什么层次的思维,展现什么层次的行为。要提升销售功力之前,先将思维提升一个层次。销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。一一二二三三四四五五六六七七角色角色?推销员/收款员?顾问产品产品?卡类?帐单收缴? VPN 等发展目标发展目标?量?收入?客户保留?解决方案提供者?标准产品的定制组合?专用解决方案?利润发展方向大客户经理角色渐进一一二二三三四四五五六六七七大客大客户经理的销售境界?卖力气?卖产品?卖方案?卖体验一一二二三三四四五五六六七七体验经济的到来产品设计出售对象追求内容生活目的消费目标关心标准短缺经济有有产品产品用途用途生存生存满意满意数量数量过剩经济好好品质品质品牌品牌愉快愉快满足满足质量质量体验经济酷酷感觉感觉品味品味享受享受惊喜惊喜价值价值一一二二三三四四五五六六七七销售的思维层次思维层次卖感觉(创造感觉) 卖需求(满足需求) 卖产品(刺激需求) 一一二二三三四四五五六六七七客户之核心感觉安心信任价值销售之始: 决策点: 关系本质: 一一二二三三四四五五六六七七如何以关键动作创造感觉?(1) 信任: ?自信自重,以帮客户创造价值为销售目标?以客户为中心,融入其境,获得共鸣?专业形象,展现自我管理能力?注重细节,创造差异化的效益没有信任,就没有销售一一二二三三四四五五六六七七(2) 安心: ??避免给予客户避免给予客户““不确定不确定””的感觉的感觉??有凭有据有凭有据, ,以数据及文件说话以数据及文件说话??一致性与标准化之服务一致性与标准化之服务??信守承诺信守承诺, ,积累客户对你的信用积累客户对你的信用降低客户决策风险感觉一一二二三三四四五五六六七七(3) 价值: ??掌握客户各层多元需求掌握客户各层多元需求, ,创造多元价值创造多元价值??将附加价值及差异点量化为客户价值或代价将附加价值及差异点量化为客户价值或代价??持续将有形无形效益可视化持续将有形无形效益可视化, ,强化强化““认知价值认知价值””??在最急迫时提供服务在最急迫时提供服务, ,化危为机化危为机没有价值,就没有关系