文档介绍：专业汽车销售精英 速成培训
李欣禹
中华汽车培训网、中国汽车营销网咨询顾问、中国汽车培训师联盟高级培训讲师
讲师简介
主要著作与论述:
《快速提高汽车销售业绩》(汽车4S店销售与服务实践丛书第一辑)电子工业出版社出版
《汽车销售:实现终端业绩》——《销售与市场》2004第10-12期上旬刊连续刊载
《把游移的客户拉过来——运用群体销售技术应对市场低迷和高竞争状况》——《销售与市场》2005年5期上旬刊刊载
《专业能力:提升业绩的制高点》——《销售与市场》培训版2005第6期下旬刊刊载
《弱势品牌的营销策略》——文章被中国营销传播网、263等各知名网站广为传播。
中华汽车培训网、中国汽车营销网咨询顾问、中国汽车培训师联盟高级培训讲师
第一讲 准确把握汽车购买客户的心理
课程时间:3小时
课程内容:
汽车消费的基本特征
汽车消费决策的过程
客户的消费心理判断
汽车消费的基本特征
由汽车产品的使用特点决定:
汽车既是一种生产资料,又是一种消费资料
汽车是一种最终商品
汽车消费的基本特征
汽车用户的类型:
私人消费者
集团消费者
运输营运者
其他直接或间接用户
汽车消费的基本特征
私人消费市场的基本特征:
需求具有伸缩性
需求的多样性
需求的可诱导性
需求的替代性
需求的发展性
需求的集中性和广泛性
汽车消费的基本特征
私人消费者的购买行为模式:
理智型
冲动型
习惯型
选价型
情感型
汽车消费的基本特征
影响个人购买行为的因素:
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
汽车消费的基本特征
集团组织市场的购买者类型:
企事业集团消费型购买者
政府部门公共需求型购买者
运输营运型购买者
再生产型购买者
汽车消费的基本特征
集团组织市场的特点:
购买者数目相对较少
购买数量一般较大
供求双方关系融洽、联系密切
购买专业性强
有些组织购买者的地理位置罗为集中
影响购买决策的人员较多
购买的行为方式比较特殊
需求具有派生性
短期的需求弹性较小
需求的波动性较大