文档介绍：学会知而不言, 因为言多必失当你珍惜自己的过去, 满意自己的现在, 乐观自己的未来时, 你就站在了生活的最高处;当你明了成功不会造就你,失败不会击垮你,平淡不会淹没你时,你就站在了生命的最高处。接下来我要送给在座各位一句话: “8 小时以内,我们求生存; 8 小时以外,我们求发展,赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么?答案:自己一、世界汽车销售第一人乔· 吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”; 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身; 四、面对面销售过程中, 假如客户不接受你这个人, 他还会给介绍产品的机会吗? 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的, 服务是一流的, 可是, 如果顾客一看你的人, 像五流的, 一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一◎为成功而打扮,为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么?答案:观念观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。念——信念,客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、三、所以, 在向客户推销你的产品之前, 先想办法弄清楚他们的观念, 再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么?答案:感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配, 那就是感觉; 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你, 让你感觉很不舒服, 你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上, 你会购买吗? 不会,因为你的感觉不对; 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉, 那么, 你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好? ※买卖过程中卖的是什么?答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益, 能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买, 客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处; 二、三流的销售人员贩卖产品(成份) ,一流的销售人员卖结果(好处); 三、对顾客来讲, 顾客只有明白产品会给自己带来什么好处, 避免什么麻烦才会购买。所以, 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上, 而是会放在客户会获得的好处上, 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时, 顾客就会把钱放到我们的口袋里, 而且, 还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 一、你是谁? 二、你要跟我谈什么? 三、你谈的事情对我有什么好处? 四、如何证明你讲的是事实? 五、为什么我要跟你买? 六、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来, 但他潜意识里会这样想。举个例子来说: 顾客在看到你的一瞬间, 他的感觉就是: 这个人我没见过, 他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前, 张嘴说话的时候, 他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想, 对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了, 因为每一个人的时间都是有限的, 他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时, 他又会想, 你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好, 其他地方有没有更好的, 或其他人卖得会不会更便宜, 当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时, 他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍, 设计好答案, 并给出足够的理由, 客户会去购买他认为对自己最好最合适的。※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手 1 、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品, 他的朋友正在使用, 或他认为对手的产品不错, 你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。 2 、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售