文档介绍：『市场营销』[ 技巧] 销售技能初、中、高楼主作者:幽梦春晓很多介绍销售技巧的书籍, 很少有把销售技能分出层级的。事实上在很多销售管理优秀的公司, 首先, 客户是按不同的层级划分的, 如按规模可分为: 大客户和中小客户, 因此负责这些客户的销售员也是分级别的,不能让没有什么经验的销售负责大客户,反之也不可取, 这样才能恰当和有效。那么销售技能自然也应该有区分, 就像围棋也有段位, 才能方便学****和掌握。本帖计划把销售技能分为初、中、高级三部分,具体分为基础篇、进阶篇、高级篇。基础篇:针对新加入销售工作的销售人员;进阶篇:针对 3 年以上经验的销售人员;高级篇: 针对处理大型或复杂业务的、有一定经验的销售人员。计划解答 1000 个实际工作中常遇到的问题(也许更多,读者也可以随时提) ,为销售人员业绩提升助力。首先是基础篇,欢迎感兴趣的朋友共同参与) 计划在基础篇里涉及以下内容: 一、认识销售二、准备阶段三、接触阶段四、分析阶段五、方案阶段六、成交阶段 1. 销售是什么工作? 这真是个不大不小的问题。你可能听过很多人提到过对销售工作的看法,有的说不好, 有的说好。我曾有位优秀的销售员朋友, 他当初的第一份工作没选择做销售。大学里他学的是工科, 毕业后在研究所做助理工程师。一段时间后, 他觉得单位里论资排辈的气氛很盛, 可能是因为年轻, 他只能做一些谁都不愿意做的琐碎事, 工作枯燥乏味, 于是, 想到一家外企应聘做销售员。最初反对的就是他的母亲。反对的原因无非两点, 一是觉得销售“不是正经差事”, 做销售的也没什么高素质的人,不仅影响前程,也让人瞧不起。二是认为销售是“求人”的差事, 困难重重。母亲都是疼孩子的, 但是, 这位母亲的意见并没有被我的朋友采纳, 他还是做了销售。后来, 他不仅觉得自己很喜欢这份工作, 收入也不错, 车啊、房啊的需要, 很快就满足了。在有些人眼里他可以说是有了一份好工作,这是对己而言。随着时间的流逝, 我的这位朋友做到了高级销售, 对物质的需要, 已经有一定程度的满足, 他说, 销售工作的意义不只在个人的满足, 更重要的是销售对象——客户的满足! 这句话说的很好。也道出了销售工作的本质:发现并满足客户的需求,这是对他人而言。“病人通过精密的医疗仪器确诊并康复了、公司里效率低的机器换成了效率高的、学员们的问题通过培训解决了”不管是针对个人,还是组织,不管是有形产品,还是无形服务, 这些都是需求的满足。满足他人的需求是件能为别人带来快乐、甚至是幸福的事。销售员也从中获得了成就感和回报,也满足了自己的需求。这样看销售不仅是“予取先与”的智慧, 也是使他人和自己都快乐的工作。其实, 个人和组织的需求层出不穷, 老的需求满足了, 新的需求又产生了, 而且会有不同的层级、满足的过程自然也有难易之分。销售工作的价值、销售技能也就有高有低, 销售员的收益自然会与之相关。再者,如果把“客户”广义到我们身边的每个“人”,那么销售工作就是从事让“人”快乐的工作, 而销售技能就是受人欢迎, 成功与人相处的技能。因此, 谁不需要快乐?哪个企业不需要成功?看来销售完全是“正经差事”。不仅可“安身立命, 乐此不疲”,而且也能“前途无量,基业长青”。不管别人怎么看, 自己有确定的人生价值观才是最重要的, 这可能是任何事业成功的基础,销售工作也是这样。“既以为人,己俞有;既以予人,己俞多。”老子的这句话,可以说是对销售工作的恰当诠释。但是, 我还要劝你, 在你立志做销售前, 还需要了解你的性格是否适合?需要具备哪些能力?会遇到哪些主要的挑战?等等,这些都是后面要提到的。 2. 销售工作的主要内容提到销售工作的内容, 不同的销售模式会有不小的差别, 很难一概而论。有关销售模式这个问题我以后会详细提到。但就销售工作的主要内容来说,都有一定的共性。一般的公司,都会给销售员一定时间段的销售目标。这可能是销售工作的压力来源。可是, 也有人把它看成是销售工作的动力。因为, 大多数的销售组织, 在目标达成后, 会有一定的提成或奖金。开始销售时, 首先你要了解你所销售的产品和服务参数或规格及特点等。并且要了解可能购买它们的客户群的特征:在哪?为什么买?做什么?有什么要求?。比如高速打印机, 主要用在需要大量打印的公司,那么这样的公司通常规模较大,人数多,客户会关心效率、质量,由于打印机复杂,对售后服务的要求会高些。接着, 你需要有一个衡量潜在客户的标准。什么样的客户需要你的产品呢, 什么样的不需要。比如, 餐饮业很少用高速打印机。然后, 在你负责的销售区域, 通过这个标准, 猜想出可能的潜在客户名单。这些将是你的“金矿”。之后,你需要利用各种机会,比如研讨会、展会、电话、邮件、预约拜访、陌生拜访、熟人介绍等方式接触这些客户。目的不都是介绍你的产品和公司,