文档介绍：饮料餐饮渠道营销方案作者: 曹森内容大纲一、为什么开发餐饮渠道二、产品定位三、市场规划四、渠道规划五、市场操作六、产品推广动销拉动七、全国餐饮渠道市场开发推进计划一、为什么开发餐饮渠道一、为什么开发餐饮渠道?餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。做过酒水销售的人都知道,酒水企业所定义的“终端”与其他食品、饮料企业的终端概念不一样,酒水企业把餐饮店称作“终端”;终端是消费者消费产品的最末端,因为消费者只有在餐饮渠道内才会直接把酒水喝掉;在 KA 卖场、在社区便利店、在街头的士多店都不会直接消费。因此说, 餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。?餐饮渠道是推广新品、培养口感偏好的最佳场所。俗话说, “先尝后买,知道好歹”。吃喝,是消费者到餐饮渠道消费的目的所在。所以说,开展以“免品、试饮、派送”为主要内容的新品推广活动,餐饮渠道是最佳场所。?餐饮渠道是饮料企业创造销量、抢占市场的最佳场所。随着人们健康消费、理性消费意识的觉醒,加之,新的交通法规和党政机关“限酒令”的实施,酒类产品在餐饮场所受到方方面面的制约,饮料产品会抢占餐饮市场很大份额。?随着饮料市场的发展和人们消费场所的改变,餐饮渠道必将成为饮料企业塑造品牌形象、推广新生产品、创造市场销量的一个渠道“高地”!二、产品定位二、产品定位 1、饮料市场分析二、产品定位 2、饮料市场分析?目前来看,碳酸饮料、茶饮料在饮料市场所占的份额比较高,但下降已是大势所趋。饮用水、碳酸饮料、茶饮料、凉茶、果汁、功能饮料、植物蛋白饮料分别占据了我国饮料业 25% 、 % 、 % 、 % 、 % 、 % 和 % 的销量份额。?碳酸饮料增速放缓从 2000 年左右就已经开始; 2000 年碳酸饮料在国内市场份额占比达 36% 、 2006 年降至 % 、 2010 年下降到 % ,至 2013 年下降到 % ,落后于占比为 25% 的饮用水以及占比 % 的果汁品类主要就是消费者基于健康因素考虑改变了消费****惯。?茶饮料、果汁饮料产量在近几年却以超出 3倍的速度递增,目前茶饮料逐渐步入成熟期, 而果汁饮料在持续稳步增长,果汁饮料将成为未来最有前景的饮料品类。二、产品定位随着人们生活水平的不断提高和消费品味的多元化,味美可口、营养丰富的果汁饮料越来越受到消费者的青睐,结合公司产品和消费者对健康理念的消费需求,建议公司将主打产品“果汁系列产品”规划为餐饮渠道的产品,我相信“果汁系列产品”这样优质的产品在餐饮渠道一定会受到广大消费者的喜爱。目前餐饮场所的饮料消费者有两大类型;两三个人:一般他们会选择 330ml 罐,五个人以上:他们会选择升较大包装类型产品, 500 ml 罐是未来的培育包装类型产品,目前还不是市场主流包装类型产品。为了迎合目前餐饮终端消费者的消费****惯和市场需要;建议公司能够推出, 330ml 升PET 瓶两种类型的包装,更能适应目前消费者的需求,消费者在最短时间接受公司产品,快速提升销量 3、餐饮渠道产品规划元以下,占有率 30% 4元,占有率 35% 5元,占有率 25% 8元以上,占有率 10% 中高档高档低档中档二、产品定位 1、330 ml 罐饮料产品价格体系分析二、产品定位 2、升、 2升餐饮终端竞品价格体系分析竞品名称规格批发商批发利润终端终端利润零售价雪碧(可口可乐) 2升 1X8 38 元/箱3元/箱 41 元/箱元/支 6-8 元/支美汁源(可口可乐) 升 1X12 64 元/箱6元/箱 70 元/箱元/支 8-10 元/支王老吉(凉茶) 升 1X6 50 元/箱4元/箱 54 元/箱 3元/支 12-15 元/支椰牛(椰子汁) 升 1X6 48 元/箱7元/箱 55 元/箱元/支 16 元/支根据以上餐饮终端畅销产品的价格体系分析各产品渠道的利润为;可口可乐雪碧 2升、美汁源升批发商的利润回报率 8% 、终端店的利润回报率 20% ,王老吉升批发商的利润回报率 % 、终端店的利润回报率 25% ,椰牛(椰子汁升)批发商的利润回报率 12% 、终端店的利润回报率 42% 。