文档介绍：如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!
如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!
如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!
信用卡销售话术
单元一  角色认知与心态
一、电话营销人员职业心态修正
² 别的银行不收费，你们怎么收费呀？
² 暂时不需要
² ……
² 坐席常在服务咨询中以防不胜防，一句话带过的方式切入销售（呼入）
² 当客户对产品感兴趣时，有含糊提示签约条件或者有意使用次要信息覆盖关键信息的倾向（外拨/呼入）
² 当客户对产品收费与价值提出质疑时，坐席化解异议理由空洞，明显英雄气短（外拨/呼入）
² 销售不能成交时仓促转换话题进入结束语（外拨/呼入）
² ……
² 资源：时间限制
² 动机：当推销成为主要目的时，与内心的价值观有冲突
² 价值：不认同产品价值
² 理解时间
² 调整动机
² 增加价值
² 合格：能够主动向客户推荐业务
² 优秀：能够有技巧地向客户推荐业务
² 卓越：能够站在客户的角度帮助客户发现业务的价值，给客户带来愉悦的接触体验
二、电话营销的分类
如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!
如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!
如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!
² 情境不同
² 本质不同：服务vs营销
单元二、营销前的准备
知己知彼、明确清晰的客户分析是营销的基石
一、心态的准备
二、客户类型分析
单元三、外拨开场白      
一、 开场白的重要性及效果达成
二、 开场白三要素——回答客户三疑问
1. 自我介绍——你是谁？
2. 说明来意——你要干嘛？
3. 确认时间的可行性——要多长时间？
三、 开场白注意事项
1. 别指望在开场白中成交！
2. 不要太快的打开礼盒！
3. 开场白让你赢得对话的资格！
4. 首先影响客户的是音调而非词语！
四、 开场白演练：结合产品现场编写开场白（2-3句话）
单元四、需求分析与话题切入
一、 外拨营销需求分析
1. 需求挖掘的三个层次
² 现实：唤起客户对现状的认识
² 需求
² 理想：让客户了解能获得哪些改善
2. 让客户产生想要的欲望(促发客户认同本行产品和服务可以解决他的问题和需求满足)
² 唤起客户对现状的认识
如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!
如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!
如果您需要使用本文档，请点击下载按钮下载!
² 让客户了解能获得哪些改善
3、提问式挖掘法
² 背景问题
² 难点问题
² 暗示问题
² 需求--效益问题
二、 呼入式营销话题切入（从服务切向营销）
1、话题切入流程
² 关联话题：咨询内容、背景
² 提示痛苦：引发客户的负面联想
² 恳求建议：获得提供建