文档介绍：第十讲菜品推销技巧学****内容?一、人员推销的定义?二、引导顾客消费?三、按顾客就餐分类?四、介绍菜肴的方法?五、介绍菜肴应遵循的原则?六、语言运用的技巧案例一两位衣着讲究的山东客人来到北京某四星级饭店的粤菜餐厅用餐。餐厅内装潢华丽精致,中央还有演员在为食客们演奏民乐,环境显得十分幽雅。服务小姐为客人端上茶水和香巾后,便递上菜单等候他们点菜。其中一位先生看了看菜单后问道: “小姐,你们这里有没有‘红烧鲤鱼’?”“对不起,先生。今天正好没有这道菜,红烧类的高级菜肴有‘红烧大裙翅’和‘红烧鲍鱼’。这是我们这儿的风味菜,也是今天餐厅指定的推销菜,欢迎两位品尝。”服务小姐面带微笑的推荐着。“我就喜欢吃‘红烧鲤鱼’,什么指定推销不指定推销的与我们没有关系。难道不点鱼翅和鲍鱼就不能在这里吃饭吗?”“先生,我不是这个意思。我是想让你们品尝一下地道的粤菜风味。我推荐的菜,口味比‘红烧鲤鱼’要好得多,况且‘红烧鲤鱼’在哪里都可以吃到,但鱼翅和鲍鱼则只能在高级餐馆和饭店的餐厅才能吃到。您二位来到我们宾馆用餐,难道不想尝尝由正宗粤菜厨师加工的菜吗?”小姐继续不厌其烦地对客人进行推销。“我们要想吃正宗的鱼翅和鲍鱼就不到这里吃了。广东、香港的鱼翅都是正宗的,况且你这样推销实际上是看不起我们。既然没有‘红烧鲤鱼’就算了吧。”客人说着,站起身就走了。服务员不知所措地望着他们的背影,她实在想不通为什么客人会不满意一、人员推销的定义?又称人员销售,是酒店通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传,以促进产品的销售。可以是面对面交谈,也可以通过电话、信函交流。二、引导顾客消费?引导顾客的餐饮消费,又叫导餐服务。(一) 服务员推销技巧?1、主动招呼?主动招呼对招徕顾客具有很大的意义。比如有的顾客进餐厅后,环视一下餐厅四周就转头走了。这时,如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”,同时引客人入座,顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退出。 2、熟悉产品,适时介绍菜品熟悉菜品是餐饮推销的前提,服务员要熟悉菜单上的每个菜品,熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机。 3、适时推荐高价菜品对于谈生意的客人,服务员要掌握客人摆阔气,讲排场的心理,无论是从酒水的推销还是菜品的介绍都要讲究高档,这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力,同时服务员还要提供热情周到的服务, 让客人感觉备受尊重 4 、主动服务,抓住销售机会无论在餐前、餐中或餐后,都有很好的销售机会 5 、要有针对性地进行推销服务员应了解顾客的用餐目的,面对不同的客人,不同的用餐形式,不同的消费水准,进行有针对性的推销。如对家宴要注重老人和孩子们的选择;对情侣则一般要侧重于女士的选择。 6、要正确使用推销语言服务员应具备良好的语言表达能力,要善于掌握客人的就餐心理,灵活、巧妙地使用推销语言,使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍,同时又能吸引顾客, 将服务语言选择性语句,有助于餐饮的推销。三、顾客就餐分类 (一) 按顾客消费动机分类 1、便餐这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走,品种不要求太多,但要求快。服务员应主动介绍价廉物美,制作耗时较短的菜品。如回锅肉、麻婆豆腐等。 2、宴请除结婚、庆寿等宴请外,还有各种原因的宴请,如迎宾宴、商务宴、会议宴等。不论是结婚,还是商务宴请,这类客人一般都讲究排场,菜肴品种要求丰盛,也要考虑一定的价格范围,针对这类顾客,在介绍菜品时,应介绍一些本餐厅的风味名菜,要有冷有热,有荤有素,品种多样, 既要菜肴丰富,又能适当控制在价格范围之内。 3、聚餐指单位同事、同学、朋友、战友等聚在一起的会餐。这些宾客往往要求热闹,喜欢边吃边谈,饮酒较多,菜肴一般,要求菜品丰富而不太多, 精细而不太贵。针对这些特点,服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盆和头两个菜的数量可以多一些,后面的菜可以少一些,避免浪费。同时可适时介绍和多推销一些酒水和饮料。 4、调剂口味这类客人大都是幕名而来,想品尝餐厅的特色菜、名菜和名点。这类顾客喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴,在选料和烹制方面都要有风味特色,不要求快而要求好。