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财经时评 2011 年第 17 期(2011-7-20) 请勿外传
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民生银行:“商贷通”与事业部构建战略转型大格局
发展趋势与招商银行应对策略
刘勇
(总行战略发展部)
田萌
(总行战略发展部)
主办:总行战略发展部网址:
E-mail:197825@ 电话:0755-83195728
民生银行:“商贷通”与事业部构建战略转型大格局
民生银行的成长可分为两段:第一段的特征是“速度”,从 1996
年成立到 2007 年,资产突破万亿,民生用 10 年时间走完了大行 20
年的路;第二段的特征是“变革”,从 2007 年至今,无论是体制的,
还是业务的,变革都是那么真刀真枪、轰轰烈烈。本文就从商贷通和
事业部开始,看看民生银行如何开创一个属于自己的时代。
一、“商贷通”真正驶入蓝海
近些年,“商贷通”几乎成了民生银行的代名词,就像当年“一
卡通”之于招商银行。这是在传统业务领域开辟的一片蓝海,它的成
功,甚至超出了民生银行人士自己的预料。
从 2009 年至今,民生银行已向 20 万户发放商贷通贷款余额近
1800 亿元。其中 2011 年 1 季度,59%的新增贷款投向了商贷通。一
项创新业务在短期内能爆发出如此大的能量,这在民生银行发展史上
没有过,在其他银行也很难找到先例。下面几组数据,也许更能展现
商贷通的价值:(1)商贷通客户 70%以上的是首次贷款。说明这项业
务的主流客群曾经与银行贷款绝缘,民生现在所做的,不是老客户挖
潜,也不是交叉销售,而是把一群似乎被银行冷落的客户笼为己有。
显然,这给民生带来的是规模不小的客户净增量及边际贡献。(2)2011
年 1 季度,新增商贷通贷款利率平均上浮比率达 40%以上,处于同业
最高水平。在 16 家上市银行中,民生银行的净息差高居第一,这其
中,商贷通做出了最大的贡献。在信贷管控愈发严格的今天,定价和
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净息差已经取代规模,成为盈利竞争最重要的抓手。(3)截至 2011
年 1 季度,商贷通的不良率只有 %,远低于该行同期的 %,
处于历史最低水平,尽管民生给予了商贷通更高的风险容忍度。理论
上,小微企业的风险要普遍高于传统大中型企业,这是由两者的经营
特点和生命周期的差异性决定的。然而在民生当前的实践中,显示的
却是另一番结果,这应该属于商贷通模式的成效。
再来看下关于商贷通前景的预测。权威机构报告显示,至 2013
年,商贷通余额将达到 5000 亿,在民生银行总贷款中的比重将快速
上升至 32%,对利润的贡献度将达到 40%-50%左右,客户数将达到
40-50 万户。借助商贷通,民生银行的零售贷款占比会快速上升,
到 2013 年该比例将高达 42%,预计为同类银行最高水平。另据民生
银行透露,商贷通现有客户规模占目标客户的比率仅有 1%-2%左
右,客户基础雄厚,未来空间很大。
批量的新增客户、更高的利润贡献、可控的风险水平,以及持续
的开发能量,四大重要目标兼具,这样一项创新领域,我们称之为“蓝
海”实不为过。“随着商贷通局面的打开,在当地几乎没有竞争对手”,
也难怪会有民生的分行行长如此豪气的表达。
二、通向小微金融世界的金钥匙
商贷通实质上是个人经营性贷款,服务对象以中小企业主、微型
企业主、个体工商户等经营商户为主,因此也习惯称之为小微贷款。
事实上,小微贷款早在上世纪 80 年代末就已经存在,到 90 年代初在
各行已经比较普及。可为何如此常规的一项业务,还能存在所谓的“蓝
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海”呢?既然各家行都有开展这项业务,那商贷通又有何不同?
直到今天,中国小微企业的资金缺口仍十分庞大。据不完全统计,
国内小微企业有 4000 多万户,对外部资金有较强需求的超过 80%,
而能嫁接上银行融资渠道的不足 12%,其资金缺口多数靠民间借贷
来弥补。而作为市场资金的主体供应者,我国商业银行对小微贷款长
期处于一种若即若离、不温不火的状态,原因不外乎以下这些:一是
无暇顾及。认为争抢大企业、大项目才是最重要的,小微企业只是个
补充。尤其对于大中型银行,小微贷款基本没有获得过战略重心的地
位;二是成本过高。小微企业分布广泛,单笔规模又不大,逐个营销
耗费太大的人力、财力;三是风险较大。经营不确定、抵押物缺乏及
财务不规范,是小微贷款的基本风险点,这也让很多银行避之不及。
环境改变观念,竞争让人成熟。当各银行真正意识到小微金融的
价值时,才发现身边已经涌现