经销商管理.ppt

文档介绍：经销商管理 2003/10/10
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目标与介绍
业务的拓展
经销商管理模式
经销商的挑选
执行阶段
2
目标与介绍
目标
能力水平
发展需要
发展需要
工作方法
目标
目前形势
●通过积极主动的方式管理
经销商以提高绩效
●建立一种规范的操作模式
●强化经销商管理方面的知识及技巧
●制定行动计划
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业务的拓展
渠道的确定
在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择
因素 请选择一项
产品的应用 套餐、全方案 □ 个体式 □
价格策略 灵活性高 □ 固定式 □
利润含量 高 □ 低 □
库存安排 靠近厂家 □ 贴近市场 □
技术服务要求 高 □ 低 □
市场覆盖速度要求 长期内完成 □ 短期内完成 □
厂家的销售力量 人员充分 □ 人员缺少 □
厂家在当地市场的知名度 高 □ 低 □
最终用户 直接 □ 间接 □
回款易度 高 □ 低 □
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业务的拓展
经销商的角色
一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括：

覆盖新区域
减少投资风险
引进新客户
开拓新市场
带动新的应用专业
夺取竞争对手的市场份额
提供相应的技术支持
满足储运需求
配合项目管理的执行
落实服务的需要
驾驭市场的专业性
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业务的拓展
供应厂家对经销商的要求 规模恰当
有相关能力 良好的市场覆盖率
财力雄厚