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第一节 旅游(lǚyóu)促销概述
一、概念
二、作用
三、促销组合及影响因素
四、促销的基本策略(cèlüè)
五、四种促销工具的比较
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促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益(lìyì)，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
促销的本质——沟通，一个沟通模式要回答五个问题：
（1）谁说？（2）说什么？（3）用什么渠道说？；
（4）对谁说？（5）有何效果？
一、概念(gàiniàn)
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二、促销(cù xiāo)的作用
提供旅游(lǚyóu)信息，
沟通供需联系
突出产品特点，
强化竞争(jìngzhēng)优势
树立良好形象，
加强市场地位
刺激旅游需求，
引导旅游消费
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促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。
其主要影响(yǐngxiǎng)因素有：
三、促销组合(zǔhé)及影响因素
1、市场状况
2、购买心理接受(jiēshòu)阶段
3、产品生命周期
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四、促销(cù xiāo)的基本策略
推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。
拉式策略以广告促销为拳头产品，通过创意新、高投 入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商 、批发商向制造商求购(qiú ɡòu)，由下至上，层层拉动购买。
“推”的策略(cèlüè)
“拉”的策略
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制造商
中间商
用 户
促销活动
需求
促销活动
制造商
用 户
中间商
需求
需求
推战略(zhànlüè)
拉战略(zhànlüè)
推战略要求更多使用人员销售或贸易(màoyì)促销
拉战略要求更多广告和消费者促销
四、促销的基本策略
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广 告
营业推广
公共关系
人员推销
印刷和电台广告
外包装广告
包装中插入物
电影画面
简订本和小册子
招贴和传单
工商名录
广告复制品
广告牌
陈列广告牌
销售点陈列
视听材料
标记和标识语
录像带
竞赛、游戏
对 奖
彩 票
赠 品
样 品
交易会和展销会
展览会
示范表演
赠 券
回 扣
低息融资
款 待
折让交易
交易印花
商品组合
报刊稿子演 讲研讨会
年度报告
慈善捐款
捐 蹭
出版物
关 系
游 说
确认媒体
公司杂志
事 件
推销展示 陈列
销售会议
奖励节目
样 品
交易会与展销会
五、常见的四 种促销工具的比较(bǐjiào)具体形式
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（一）广告主要特点
1、传播面广而效率高。
2、可反复出现同一个信息，有利于知名度提高
3、形式多样，表现力强。
4、对于地域广阔而分散的消费者而言，平均广告成本费用低。
5、说服力较弱，不能因人而异，难以形成即时(jíshí)购买。
五、常见的四 种促销工具的比较具体(jùtǐ)形式
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