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ERP 企业管理软件销售技巧 1
所有的销售都是一样 ,你必须对你所销售的商品有所了解 .在成为销售专家之
前,你要做的是先成为一个产品专家 .所以 ,在你从事销售之前 ,请你对软件的优势 ,
软件的客户对象 ,软件的功能有哪些 ,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问
题能够解决 .
做销售之前的准备 :
心态 :千万不要把自己作为推销者的身份 .你就是一个帮助企业解决问题的
.站在客户的角度 ,看如何帮助客户解决企业存在
的问题 ,优化企业的管理 .
仪表 :注意你是 IT 人士 ,你的穿着 ,举止 ,仪态都应该让客户感觉你的职业 ,亲
和力 ,通过你的仪表先给客户信心 ,建立对你的信任感 .
素材 :想清楚 ,客户可能会有什么问题 ,我们应该怎么解决 .（可以听有经验的
人讲 ,可以自己的实践中体检和总结 ）
步骤一 : 客户的寻找和挖掘 （这是我们每个销售都需要不断积累的东西 ）
每个销售员都有自己不同的方法 ,这里列举一些 ,希望对大家有所启发 :
电话营销 . 有技巧的电话营销可以提高效率
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,对刚进入软件行业的销售员比
较适合 ;
扫楼 ,扫市场 . 这种方法虽然不聪明 ,但往往是锻炼新手的好办法 ,用这种方
法锻炼销售员的心态比较好 ,而且可能会有意想不到的收获 .
展会中的客户收集 . 这样客户比较集中 ,效率会比较高 .考验你再最短的时间
让客户对我们的产品产生兴趣 .
朋友的介绍 . 当然需要销售员拥有有资源的朋友 ,因人而宜 .这种方法的成交
率会比较高 .
老客户的介绍 . 做了一段时间的软件之后 ,这种方式事半功倍 ,效果不错 .但
是这个需要销售员的积累 ,真的做好老客户的维护工作 .
留意正在用盗版的客户 . 这样的客户成交会比较快 ,几乎没有什么培训和服
务.
注意 :
名片一定要准备充分 ,最好有点个性 ,随时记得宣传自己
保持良好的心态 ,相信付出终会有回报
方法很多 ,找适合自己的 .
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步骤二 :客户的拜访
面对面的交谈是能否实现销售的关键环节 ,在拜访中我们应该注意几点 :
首先要建立良好的关系 ,如何和客户套近乎 ,取得客户的信任 （你认识他的朋
友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 （找一些可能扯上关系
的因素 ,先让他解除对你的防备 ）
想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 （可以让客户自己讲 ,也可以有
引导式的提问 ）
一般问题可能有 :
l 客户刚刚起步的 ,一般就是算帐算不清楚 , 根本不知道自己每天是赚了还是
亏了 ,赚了多少 ,亏了多少都更不清楚了 .因为经常是把公司的钱和家里的钱放在
一起用 ,怎么能够算得清 .如果不规范公司管理 ,公司很难得到进一步发展的 .
客户有了一定的规模 ,一般就需要几个重要的数据 ,但这几个数据用手工算
是很麻烦的 .第一 ,仓库里面库存的情况 ;第二 ,与他的客户和攻货商的往来情况 ,第
三 ,现金银行的情况 . 数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题 .
客户再往上发展 , 除了数据的实