文档介绍：现代 KA 渠道管理万里长征第一步 2009 年2月1日雾里看花水中望月大多数人的感受: KA 介绍 KA 管理之一● KA 即 ount ,中文意为“重要客户”,重点客户; ●对于企业来说 KA 卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端; ●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等; ●区域性零售商,如上海华联、北京华联,深圳万佳等,都是企业的 KA 卖场; ●随着传统销售渠道的萎缩, KA 大卖场越来越受厂家重视和亲眯,而现在行业竞争十分激烈,大的 KA 卖场在企业的地位越来越高,所以进 KA 大卖场销售是企业必须-面临的问题。 KA 在现有通路中的地位?网络价值最高的零售业态?“一站式”购物的便利性服务?产品资源高度集中?企业发展的牵头人?先进管理理念的运用和实践地?品牌建立的形象点?优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据 2/8 原则,现代渠道承担近 80% 的销量, KA 客户又承担着现代渠道中近 80% 的销售额。 KA 卖场又是品牌展示的窗口,对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用,因此如何做好 KA 管理成为现代渠道管理工作的重中之重。终端为王- 不做终端就是等死 KA 终端分类?根据服务种类,产品数量,产品组合等分类产品广度☆百货商店/购物中心☆大卖场☆超级市场☆仓储式及会员商店☆便利店☆专卖店产品深度 KA 终端(零售业)的分类?百货商店及购物中心(中小型百货商店超市化) 1、在一个大建筑内,根据不同商品部门设销售区,开展各自的进货、管理、运营的零售业,如上海第一百货,广百,王府井、成都太平洋。 2 、 1852 年诞生于法国,中国的第一家百货店是成立 1900 年哈尔滨市的秋林公司。 3 、目前数量呈减少趋势。 KA 终端(零售业)的分类?大卖场(零售业的主要业态) 1、至少提供 20 个类别及 20000 个规格以上的单品。营业面积在 2500 平方米以上,其主要客户群为半径 25 分钟路程以内的家庭消费者, 其每次平均的购物花费为 200 元以内。如沃尔玛,家乐福、易初莲花等。 2、由家乐福 1963 年创建于法国, 1989 年引入台湾, 1995 年进入中国大陆。 3、未来几年内将逐渐取代百货商店,成为在省会城市和二级城市零售业的重点。 KA 终端(零售业)的分类?仓储式及会员制商店(批发配送的主力军) 1、通常提供市场流通最快的有限商品,营业面积在 4000 平方米以上,经营品种在 5000 到 10000 之间,其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙(锦江麦德龙现购自运有限公司),山姆会员店等。 2、萌芽于 1964 年德国的麦德龙, 1995 年进入中国。 3、将取代三四级小批发商,并进行整合。现在还未形成规模,但发展空间广阔。 KA 终端(零售业)的分类?超级市场(未来的现代化“菜”市场,向更专业的方向发展) 1、采取自选销售方式,以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华,广州的百佳,北京的超市发等。 2、中国的第一家超市是于 1990 年在东莞开业的美佳虎超市。 1991 年联华超市开业,并于 1999 年成为全国第一。 3、目前处于扩展联盟阶段。