文档介绍：现代推销学推销接近
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教学要点

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本章知识结构图
接近的目标和方法
约见的内容与方法
接近准备
接
近
顾
客
意义
内容
内容
方法
内容
方法
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我们先看一下IBM公司的那件小事。
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。
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IBM公司这么成功，或者这件小事也起到了一定的作用，他们意识到接近顾客的重要性。
接近顾客是推销过程的一个重要环节，能否成功地接受顾客，直接关系到整个推销工作的成败。成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易时以成功的接近顾客为先决条件的。
那么，如何进行科学地接近顾客呢？
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第一节接近准备
所谓接近准备，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
接近准备实质上就是进一步认定顾客资格。其主要目的为更多地搜集目标顾客的资料，为推销访问和约见顾客做好准备。
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接近准备的意义
接近准备工作的主旨就是要做到胸有成竹，使接近顾客的工作具有较强的针对性，能够有计划能有有计划有步骤的展开，避免失误。
这个阶段所做的搜集资料、选择接近策略、制定面谈计划以及精神上和物质上的准备等工作，都是为接近顾客和约见顾客提供依据，争取主动高效地完成推销。
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接近准备的重要意义有：
1）有助于进一步认定准顾客的资格
2）便于制定接近目标顾客的策略
3）有利于制定具有针对性的面谈计划
4）可以有效地减少或避免推销工作中的失误
5）能够增强推销人员取胜的信心
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接近准备的内容
1）了解目标顾客的情况
，即个人或家庭式的准顾客。对个体准顾客的接近准备应包括以下内容：
一般内容。即个人的姓名、年龄、性别等。
家庭及成员情况。包括所属单位、职业、职务等个性资料。
需求内容。包括购买的主要动机、需求的指向和特点兴趣爱好等。
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，是指那些可能购买推销员所推销的商品的企事业单位及其他社会团体组织。其最大的特点是：购买决策复杂，购买执行人与决策人往往分开。由于其团队的购买力大，生产周期与消费周期较长，所以对于推销人员来说，显得更有价值。
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