文档介绍：营销渠道管理

..了解消费者的渠道选择行为及其原因
..了解渠道的特性,以及渠道管理的难度
..了解各种渠道策略的实施条件和效果
..了解企业渠道管理的具体实践
课程目标
课程安排
10次课初步安排如下:
.教师讲授3次
.案例讨论2次
.嘉宾讲座2次
.同学讲授3次
课程成绩评定
最终成绩由以下各项构成:
.案例讨论和书面报告(30%)
.讲授企业渠道管理经典文献(30%)
.企业渠道管理实践研究报告(30%)
.出勤和教师个人评价(10%)
主要内容
..渠道管理概述
..渠道设计和成员管理
..直销队伍的管理
..渠道冲突的协调
..自有品牌与制造商品牌
..新的渠道:
营销渠道管理
..渠道系统是一项关键的外部资源,因而渠道管
理成为公司最重要的决策之一,也代表公司对
消费者和其他公司一系列政策和实践活动的长
期承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的
长期的关系网。
..因此,渠道管理决策有着强大的惯性:保持现
状。但是,公司在进行渠道管理决策时,既要
着眼于现实市场环境,又要考虑未来的市场环
境。
良好渠道营销的标准
包括以下五个重要方面:
..最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划
的购买意向转变为实际的购买行为;
..在现有和新渠道中取得横向和纵向的增长;
..通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和
差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势;
..通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值;
..五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划,以增加营运效率。
渠道策略与产品策略、定价策略和促销策
略,以及整个企业经营模式的关系?
相关问题?
Dell案例
..Dell的业绩表现
..直销成功的原因
..为什么其他企业不能模仿?