文档介绍：2017-3-2 Dong Lily, BFSU 1第二章国际商务谈判理论 2017-3-2 Dong Lily, BFSU 2谈判需要理论吗? l There is nothing so practical as a good theory. 2017-3-2 Dong Lily, BFSU 3本章提纲 l谈判的经济学理论基础(Economic theory) l谈判的心理学理论基础(psychological theory) l整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach) l博弈论与诚信原则(Game theory) l身份理论( Identity theory ) l社会作用理论( Social interaction theory ) l场理论( Field theory ) l理性选择理论( Rational choice theory ) l转换理论( Transformation theory ) 2017-3-2 Dong Lily, BFSU 4第一节商务谈判的经济学理论基础表2 -1比较优势 XY A1015 B1020 2017-3-2 Dong Lily, BFSU 5第一节商务谈判的经济学理论基础 l交换方式 lA国应该生产并且出口 X产品,进口 Y产品; lB国应该生产并且出口 Y产品,进口 X产品。 2017-3-2 Dong Lily, BFSU 6第一节商务谈判的经济学理论基础 l交换比例 lA国 10X : 15Y 。 lB国 10X : 20Y 。 2017-3-2 Dong Lily, BFSU 7第一节商务谈判的经济学理论基础谈判技巧的运用 2017-3-2 Dong Lily, BFSU 8第二节商务谈判的心理学理论基础 l案例 l一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气,在向经理汇报时,经理批评了他,年轻人并不服气,小声嗫嚅道,我可以把马牵到河边,但没有办法强迫它喝水, 经理说,你的工作不是强迫它喝水,而是让它感觉到渴! 2017-3-2 Dong Lily, BFSU 9第二节商务谈判的心理学理论基础 l一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 l Maslow 《动机与个性》 n生理需要:吃穿住行 n安全保障:人身安全、地位安全 n爱与归属感:爱情、友情、亲情、隶属关系 n受人尊重:对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判;对学识能力的尊重 n自我实现 n被人理解 n追求美感 2017-3-2 Dong Lily, BFSU 10第二节商务谈判的心理学理论基础 l二、贯彻心理原则的措施 l(一)从对方的需要入手,为对方需要着想 l(二)让对方以他自己的利益出发,最终促成交易,满足自己的需要 l(三)兼顾自己和对方双方的需要 l(四)抛弃自己需要,满足别人的需要 l(五)不顾对方需要,仅考虑自己需要 l(六)不顾自己与对方的需要,一意孤行的去做任何事情,从而达到某种目的