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市场时机点管理指导书
在通信市场上，运营商的需求多种多样，有显性的需求，如运营商方案内的建立需求；有潜在的需求，如引导运营商关注其大客户的需求，提高行业大客户满意度等等。 客户需求产生市场时机，技术创新和技术引导可以创造市场时机，时机点管理是销售管理、工程管理的前期环节。
时机点管理是销售管理、工程管理的源头，对于市场营销系统，抓好时机点管理工作，可以大大地拓展产品销售的市场空间；时机点管理也是IPD/ISC流程的要求，一方面市场营销系统将客户对新业务、新功能的需求反应到公司研发部门，驱动研发部门开发满足客户需求的产品，提高产品竞争力；另一方面通过时机点管理加强工程立项，做好销售预测，提高发货及时率。
本指导书作为工程管理的系列文件之一，提出了客户需求分类与管理、时机点分析与聚焦、时机点立项管理的相关原那么、方法和要求，适合公司市场一线从事营销活动的销售人员。
一、市场时机点分类
市场时机点分类可以从运营商、竞争友商、公司自身三个方面审视。从运营商的角度审视主要有运营商的方案建立需求产生的时机点、运营商的新业务、新功能、新产品需求产生的时机点；从竞争友商角度审视主要有市场缝隙产生的时机点；从公司自身角度审视主要有引导性的客户需求产生的时机点。
1、运营商的方案建立需求〔含以集中采购方式的统谈、方案内的网络优化〕
方案建立需求是显性的市场销售时机点，是销售目标完成的重要依据。
a、方案内建立需求：目前各运营商设备采购绝大局部有采购方案，如***在年初制定、发布本年度明确的建立方案。这些投资方案根本上给定了设备的容量、投资金额、设备供给商等，因此方案内建立需求可引导性不强。
b、统谈：随着运营商向集约化经营方向的转变，一方面运营商为了与设备供给商结成长期的战略伙伴关系；另一方面，运营商也希望通过集中采购模式采购降低采购本钱。2002年开场，越来越多的运营商采用了统谈方式，统谈成了电信市场少有并且非常重要的时机点。抓住统谈这个时机点也有可能改变格局，促进产品布局和规模销售。〔如
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XX省利用统谈完成全省的STE转换，一次性地解决了几十个交换机的布点，同时完成了C3、C4的突破〕
2、运营商的新业务、新功能、新产品需求产生的时机点
自2001年公司实行IPD以后，关注客户需求成为公司重要的产品战略，研发部门高度重视为提高运营商竞争力的新业务、新功能、新产品的开发。客户需求推动的产品研发是公司拓展市场的较远期的、重要的时机点，是公司构筑长期竞争优势的法宝之一。
3、市场缝隙的时机点
友商的封闭市场对我司来讲并不是毫无时机可言，如竞争友商在市场营销活动中留下的市场扩容空间、产品缺陷、效劳不到位、客户满意度低等。缝隙市场分析是公司拓展市场的重要手段，关注竞争对手能使我们获得更多的市场时机点；从竞争角度来看，我们利用竞争友商的市场缝隙的同时，要弥补自己的市场缝隙。
4、可引导性的客户需求产生的时机点
a、创造时机点：在与客户充分沟通的根底上，凭借市场营销等工作的