文档介绍：雷士照明:渠道先行来源:新财富发布时间: 2009 年 02月 16日 15:46 作者:陈福关键词:新财富;雷士照明;渠道;模式传统制造业 10年 110 倍的成长蓝本 10 年销售增长超过 110 倍, 年均复合增长近 70% —雷士照明成长故事的背后, 是发轫于渠道的商业模式。 10 年前,雷士照明抓住照明行业由产品竞争转向渠道竞争的契机, 引入专卖店模式, 并以补贴 3 万元的方式吸引加盟商, 快速铺开了销售渠道。随后, 针对市场失序状况, 又引入运营中心模式, 再结合返利政策, 雷士照明不仅牢牢控制了渠道, 又得以低成本快速扩张。随着照明行业由渠道竞争过渡至产业链竞争阶段, 雷士照明依托渠道优势整合资源,不仅实现产能由外包到自建,而且打造了完整的产业链。最终,在渠道和产品的协同效应下实现了 10 年高于行业平均 4 倍的增速。未来, 照明行业将进入品牌竞争阶段。雷士照明加大了品牌战略实施力度, 成功跻身国内一线品牌行列,但与国际品牌相比,还存在较大差距,并且随着海外布局的推进,能否取得品牌优势,将决定其长期发展空间的大小。作为一家传统制造企业,雷士照明的增长惊人: 10年 110 倍。成立于 1998 年12 月的雷士照明, 1999 年销售收入 2700 万元, 2007 年突破 20 亿元, 2008 年上半年同比增长 76% ,其中国内业务同比增长 60% 、海外增长 300% ,全年将突破 30 亿元。在年均近 70% 复合增长率的推动下,雷士照明于 2007 年力压销售 15 亿元的佛山照明和 17亿元的浙江阳光等业内强势企业, 成为国内销售规模最大的照明企业(图1)。雷士照明的迅速崛起,引来风险资本的关注,软银先后两次共注资 3200 万美元,高盛于 200 8 年9 月逆市注资 3700 万美元。雷士照明如何成就行业第一?研究发现, 渠道和产品的协同效应是关键。雷士照明抓住照明行业由产品竞争向渠道竞争再向产业链竞争过渡的契机, 在业内率先发起一系列的渠道变革, 迅速搭建覆盖全国的营销网络, 并深入挖掘渠道的价值, 同时, 整合资源, 打造完善的产业链, 形成以渠道和产品为两翼的纵深发展模式, 并由此实现了连续 10年4 倍于行业平均的增长速度。渠道推动年均 70% 的复合增长雷士照明的快速成长与行业大环境密不可分:一方面,中国照明行业近 10 年来实现了年均 15-20% 的复合增长,据中国照明电器协会介绍,目前国内照明行业年产值在 2800-3000 亿元之间; 另一方面, 照明行业市场集中度非常低, 最大企业的市场占有率也仅 1% 左右。大而分散的市场对任何单一企业都不构成增长的天花板。不过,雷士照明的成功更大程度上源自渠道的变革。研究发现, 雷士照明在行业内率先发起的专卖店模式、运营中心模式不仅使其迅速搭建起覆盖全国的销售网络, 更使得公司得以深入地挖掘了渠道价值,并带动销售快速增长,实现年均近 70% 的复合增长率。 3 万元大推专卖店模式专卖店模式并不陌生,但在国内照明领域却由雷士率先引用。 10 年前,照明产品的销售终端主要是杂货店或五金店。刚成立不久的雷士照明因资金有限做不起广告,开始尝试专卖店模式,并以 3 万元的补贴政策吸引经销商开设专卖店。对加盟开专卖店的经销商, 雷士照明会根据销量的大小、在当地的影响度等