文档介绍：一、单项选择题
1、谈判的当事人包括 ( A )两类人员。
A 、台上（一线）和台下 B 、业务员和老板
C、委托人和受托人
2、所有谈判标的的共同谈判目标是 ( C )。
A 、要求谈清楚 B 、谈出结果
C、划分责、权、利
3、准合同的谈判的“准”的意义是 ( B ) 。
A 、谈判准备 B、有先决条件
C、准备合同
4、意向书和协议书的谈判主要特点是 ( B )。
A 、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
5、买方地位谈判的特征是 ( B ) 。
、虚实相映、紧疏结合、主动出击
、情报性强、掏钱难、度势压人
6、代理地位的谈判特征为 ( B )。
、共同语言、对抗性小、谈判广而深
、姿态超脱、态度积极、权限意识强
7、客座谈判的特征为 ( B )。
、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松
、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳” 、反应灵活
1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）
、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）
、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。 A
、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
、价格谈判准备阶段
C、不必太介意的阶段
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ） C
、价格贵不贵？
、价格构成
C、货与价的关系
5、价格性质主要指（ C ）
、交易价格便宜还是贵。
、可接受还是不可成交价
C、交易价格是固定价还是浮动价
6、构成调价的元素有（ A ）
、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿
、原料价、人工、时间、环境和政府干预
C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
7、评论价格解释的规则是（ B ）。
、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。
、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。
C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。
8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析” 。分析
方式有二：（ ） C
、分析对手和分析自己
、分析技术和分析价格
C、分类和分档
9、讨价的力度规则具体表现为： （ B ）
、决不留情、要求苛刻、次数多。
、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。
C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。
10、确定还价起点的三个因素是（ C ）
、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。
、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。
C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数
11、谈判中的礼节规则要求（ C ）
、不与对方争执，不发火，不说谎话
、招待周到，态度温和，讲话有风度
C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如
12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现： （ B ）。
、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件
、认准客观地位，认准谈判的客观阶段
C、认准出手时机，认准出手的条件
13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ）
、后退适时与后退适度
、退得对方高兴退得己方不吃亏
C、退得主动退中可进
14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。 C
、说理和沉默
、批判和推理
C、沉默和重复
15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼” ，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的
规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为： （ ）。C
、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会
、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望
C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向
1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱” ，以求最大地发挥主谈人的作用。具
体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵