文档介绍：钟楼啤酒
谈判策划书
我方：钟楼啤酒有限公司（卖方）
对方：长春某些酒店（几个重要的中档、高档酒店）
2012年4月
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目标说明
通过此次谈判，希望我方能够达成与长春酒店的合作，进而能成为代理商，
并且与其发展长期的合作伙伴关系，达到双赢。
谈判的主要内容如下：
1）、核实价格和数量、交货日期、地点
、品质及售后服务方面的商议
、支付方式方面的确定
、运输和保险方面的商榷
5）、仲裁索赔方面的商定
6）、其它需要谈判的问题
背景与动机
必要性
长春市地处中国东北松辽平原腹地，位居东北三省的中心，市内人口 283
万人。长春位于东北经济带中部，受经济发展水平、消费****惯等因素影响，长期
以来酒类消费居全国省会城市前列，去年啤酒销量达 28 万吨，一直是各啤酒厂
商必争之地。
吉林省内去年啤酒总产量在 5 万吨以上的企业有 5 家，其中金士百和吉林华
润 ( 原华丹 ) 总产量均超过 20 万吨，银瀑啤酒产量近 12 万吨。这些企业位于长春市区内的仅有银瀑啤酒一家，其余均地处长春以外地区。
可行性
口味和价格仍是消费者最看重的两个方面，但品牌对消费者的影响越来越
深。改革开放以来， 随着吉林省内啤酒企业的快速发展和外埠、 外国啤酒的不断涌入，市场竞争激烈，需求相对饱和，市民消费也由原来的封闭型、偏执型，变为现在的开放型、理智型。在长春市，啤酒的消费不仅受到购买力限制，而且还受销售网络不健全等一系列问题的影响。
“青啤”、“哈啤”尽管在国内是强势品牌，但在长春市场的销量一般，消
费者第一提及率不高。啤酒生产具有地域优势，受运输、保鲜、保质期等特殊因
素的影响，啤酒的销量基本在产地周边较为狭窄的地区， 市场辐射相对较小， 因
此钟楼啤酒具有一定的品牌优势，地域优势，离长春比较近，且价位合理。本地
一些啤酒消费者， 他们对外埠品牌评价不高， 认为口味和价格不及本地啤酒。 看
来，要长期占领某市场， 口味与