文档介绍：顾客个体心理
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第一章 顾客的个体心理
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学****目标 ●知识点 1．掌握顾客心理活动发生的认识过程、情感过程和意志过程； 2．掌握顾客气质、性格、能力的差异及其在购买中的表现； 3．掌握顾客需要的基本特征和顾客购买动机的基本类型； 4．掌握顾客购买行为的类型与一般过程。 ●技能点 1. 培养观察与分析顾客个体心理的能力； 2. 培养运用顾客个性心理规律开展营销的能力。
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走进营销 “可乐”大战与顾客口味 思考与提示： ？试分析其中的顾客心理反应。 ？
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第一节 顾客的心理过程 第二节 顾客的个性心理特征 （学生自学） 第三节 顾客的动机和行为 案例分析 实践与训练
教学内容
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一、顾客的认识过程 二、顾客的情感过程 三、顾客的意志过程
第一节 顾客的心理过程
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一、顾客的认识过程 （一） 感觉与知觉 ●感觉。 感觉，是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 ●知觉。 知觉，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映，是顾客在感觉基础上对商品总体特性的反映。 ●知觉的基本特征。 （1）整体性。 （2）选择性。 （3）理解性。 （4）恒常性。
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举
例
说
明
以你熟悉的事物为例，说明什么是感觉、知觉，及两者的差别。
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（二） 注意与记忆 ●注意的含义。 所谓注意就是人的心理活动对一定对象的指向和集中。注意的基本特征是指向性和集中性。 ●注意的类型。 可以将注意分为无意注意和有意注意、有意后注意等三种形式。 ●注意的功能。 （1）选择功能。 （2）保持功能。 （3）加强功能。 ●记忆。记忆，是指过去的经验在人脑中的反映。
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（三）想象与思维 ●想象。想象，是指用过去感知的材料来创造新形象的过程。 ●思维的含义。思维，是人脑对客观事物本质特征的概括反映。 ●思维的类型。 根据思维过程凭借物的不同，可将思维分为形象思维和逻辑思维两种类型。 （四）认识过程在营销中的作用 ●认识过程内在联系的简要分析。 认识过程内部联系分析。
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