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绝对成交之导购员训练
销售方法与技巧
一、客户识别
1、常见客户类型:
①、稳重理智型:注重物有所值、不求价廉也不求华贵,善于比拟;〔对策:摸准其真实消费需求,站在对方的立场上考虑问题,推介略微低于其心理线的产品〕
②、疑心挑剔型: 注重产品细节、疑心价格水分多、成心挑刺压价〔对策:坚决自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念〕
③、急躁冲动型 :说话简洁而快速、不重细节,凭自我感觉,对产品或愉快承受或不屑一顾〔对策:强调品牌的充分信服力,迎合其快速决断的心理诉求,不必过多废语〕
④、交际开朗型:有较强交际倾向,热情奔放,喜欢与人交谈分享愉快心情;〔对策:
将产品暂时放在一边,用鼓励性语言对其表示友好,与其交朋友,了解他关心的事和生活〕
⑤、标新立异型:追求潮流,追求新产品,喜欢表达个人与众不同的价值;〔对策:
强调产品的新功能、与众不同,强调功能的潮流趋势〕
⑥、唯我独尊型:有强控制倾向,以自我为中心,要求他人认同他的观点,喜欢支
配一切,固执;〔对策:要善于倾听,不能产生正面抵触,适当时候推荐产品,多强调目的、结果、好处〕
2、根本购置动机:
①、求实动机 ②、求廉动机 ③、求新动机 ④、求名动机

二、成交技巧
1、识别顾客的购置信号。
①、询问是否送货及送货具体时间
②、询问售后效劳情况
③、对价格进展比拟,说出:“能不能再优惠点〞等还价的想法
④、提出一些反问,如:“这种产品真的卖得很好吗?〞
⑤、询问产品如何保养
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2、运用正确的常用说词
①、正确说法: 办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有
②、错误说法:签单、购置、花钱、合同协议、谢谢您购置
3、临门一脚的成交促进。
①、询征法:“陈先生,您认为这款床垫适宜吗?〞
②、渐进法:“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢?〞
③、选择法:“您是现在就给你送货呢还是改天送货?〞、“你是交现金还是刷卡?〞
④、直接法:“先生,总共是×××元,那我现在就开单了。〞
⑤、促进法:“先生,这款床垫的需求量非常大,货源非常紧张,您现在订的话正好还有现货。〞、“我们的促销活动快要完毕了,您现在不订货的话,以后就没这个时机了。〞
⑥、坚决法:先生,您放心,我们的品质和效劳绝对可以保证的,我给您开一张吧。
⑦利诱法:“您现在定下来的话,我送您一个床笠,这是买2张以上才送的赠品。〞
⑧见证法:利用人的从众心理促使顾客成交;“您看,上星期已经卖了2张耐特思。〞
⑨沉默法:提出开放式问题后,保持沉默,让顾客自已思考;“您应该把您现在睡的 床垫给换了,您看呢?〞
⑩帮定法:当顾客犹豫时,真诚地帮顾客在选择的产品中选出适合顾客的产品;“我觉得还是这款更适合您〞
三、客户资源
1、跟踪顾客的目的
①、了解顾客的想法
②、消

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