销售方法与技巧.doc

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绝对成交之导购员训练
销售方法与技巧
一、客户识别
1、常见客户类型：
①、稳重理智型：注重物有所值、不求价廉也不求华贵，善于比拟；〔对策：摸准其真实消费需求，站在对方的立场上考虑问题，推介略微低于其心理线的产品〕
②、疑心挑剔型： 注重产品细节、疑心价格水分多、成心挑刺压价〔对策：坚决自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念〕
③、急躁冲动型 ：说话简洁而快速、不重细节，凭自我感觉，对产品或愉快承受或不屑一顾〔对策：强调品牌的充分信服力，迎合其快速决断的心理诉求，不必过多废语〕
④、交际开朗型：有较强交际倾向，热情奔放，喜欢与人交谈分享愉快心情；〔对策：
将产品暂时放在一边，用鼓励性语言对其表示友好，与其交朋友，了解他关心的事和生活〕
⑤、标新立异型：追求潮流，追求新产品，喜欢表达个人与众不同的价值；〔对策：
强调产品的新功能、与众不同，强调功能的潮流趋势〕
⑥、唯我独尊型：有强控制倾向，以自我为中心，要求他人认同他的观点，喜欢支
配一切，固执；〔对策：要善于倾听，不能产生正面抵触，适当时候推荐产品，多强调目的、结果、好处〕
2、根本购置动机：
①、求实动机 ②、求廉动机 ③、求新动机 ④、求名动机

二、成交技巧
1、识别顾客的购置信号。
①、询问是否送货及送货具体时间
②、询问售后效劳情况
③、对价格进展比拟，说出：“能不能再优惠点〞等还价的想法
④、提出一些反问，如：“这种产品真的卖得很好吗？〞
⑤、询问产品如何保养
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2、运用正确的常用说词
①、正确说法： 办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有
②、错误说法：签单、购置、花钱、合同协议、谢谢您购置
3、临门一脚的成交促进。
①、询征法：“陈先生，您认为这款床垫适宜吗？〞
②、渐进法：“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢？〞
③、选择法：“您是现在就给你送货呢还是改天送货？〞、“你是交现金还是刷卡？〞
④、直接法：“先生，总共是×××元，那我现在就开单了。〞
⑤、促进法：“先生，这款床垫的需求量非常大，货源非常紧张，您现在订的话正好还有现货。〞、“我们的促销活动快要完毕了，您现在不订货的话，以后就没这个时机了。〞
⑥、坚决法：先生，您放心，我们的品质和效劳绝对可以保证的，我给您开一张吧。
⑦利诱法：“您现在定下来的话，我送您一个床笠，这是买2张以上才送的赠品。〞
⑧见证法：利用人的从众心理促使顾客成交；“您看，上星期已经卖了2张耐特思。〞
⑨沉默法：提出开放式问题后，保持沉默，让顾客自已思考；“您应该把您现在睡的 床垫给换了，您看呢？〞
⑩帮定法：当顾客犹豫时，真诚地帮顾客在选择的产品中选出适合顾客的产品；“我觉得还是这款更适合您〞
三、客户资源
1、跟踪顾客的目的
①、了解顾客的想法
②、消