汽车营销展会营销全攻略.doc

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展会营销全攻略
　展会营销的策划和执行可分为五个阶段来实行，分别是：展前、布展、展期、撤展、展后。
　　展前指的是企业从准备参展到展会主办方规定的布展时间的前一天，而展期即指布展结束后到撤展前这一段时间，以深圳家具展为例，展会的开幕时间是3月19日上午9：00，撤展时间为3月22日下午5：00，这4天时间就为展期。展后指的就是企业从展会现场撤离至参加下次展会前的时间。下面记者就针对这三个时间段来具体阐述。
　　1  展前策划
　　确定参展某一展会后，接下来就应进行详细的展前策划工作了。对于企业来说，参展的效果如何，是否能将效果最大化，产生最佳效应，吸引目标客户群，展前的策划和布置显得尤为重要。企业为展会所作的一切付出和努力，最核论何时，企业都应具有长期的目标，并制心的目的就是：寻找、吸引、拓展并巩固你的关键客户群。
　　  企业战略目标制定
　　无定详细的规划，突出特质，实行差异化经营。当然，在制定战略目标时，企业应认清自身的实力，不可做高不可攀的目标，也不能过于保守，没有突破，应在两者之间找到一个合适的范畴。
 
收集客户资料和派发自己的资料是参展工作重要内容之一
　　在战略规划和实施计划时，应尽可能地详尽，如每一个时间段内应该达到何种程度的进展等，还能以此来考察工作人员的进度和能力。参展时期，企业应根据展会制定详尽的计划，并借助这个推广平台来推进企业战略目标的快速实现。首先企业应选定目标客户群，针对他们来制定目标与产品定位，通过整合资源，汲取以往的参展经验和教训，借鉴其他参展企业的优势和长处等，扬长避短，凸显自身优势，从而提升核心竞争力，吸引目标客户。
　　   目标客户群策划
　　企业的目标和发展方向决定了目标客户群，但并非所有的目标客户都会认同和成为企业的关键客户，为避免资源的浪费，因此就需要企业在参展前对目标客户进行调研和筛选，并邀请关键客户到场，做到有针对性地进行市场拓展，从而实现市场销售。
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    虽然主办方会全力邀请展会的目标买家到场，但是，企业在对目标市场的买家进行细分和确认后，还应该主动出击，亲自参与到邀请和跟踪服务中来，并在展会前的一个时间内再次确认和通知这些客户的到场，一则可以体现企业的诚意，二则代表了企业的重视程度。
　　   推广计划的策划、制定与实施
　　企业的推广计划包括营销手法、广告媒体选择、时间安排、新闻发布场所的选择等。根据以往经验来看，企业在决定参展后，应在展前6个月的时间里就组织专门人员着手计划，并在展会前2个月的时间里完成前期的推广工作，以便后期有足够的时间审查遗漏和应对突发事件的发生，做到万无一失。
　　在进行策划前，企业要了解展会的相关规定和主办方的部署计划，确保策划工作不与展会规定相左。结合展会主办方的部署，重点加强对关键目标客户群的推广工作，在进行策划时，以实效为导向，以创造最佳的市场效应和价值为准则，围绕着如何聚集人气、如何留住人流、如何进行充分展示而展开。
　　   管理文件的准备
　　策划未动，管理先行。管理文件是企业针对展会而专门制订的工作激励机制、展会组织架构、部门职能说明书