文档介绍：1
客户需求(xūqiú)分析
第一页，共27页。
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课程(kèchéng)大纲
一、前言(qián yán)
二、客户需求分析
三、对应需求的产品分类
四、针对需求的销售策略
五、研讨
六、课程回顾
第二页，共27页。
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前言(qián yán)：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求(xūqiú)”
需求(xūqiú)是一切销售的前提
第三页，共27页。
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寿险行销的 “一个(yī ɡè)中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰？
卖什么(shén me)？
怎么卖？
第四页，共27页。
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清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想(zhuóxiǎng)。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。
客户需求(xūqiú)分析
第五页，共27页。
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客户需求(xūqiú)分析
、不同阶段人生风险(fēngxiǎn)与保险需求
、不同收入层次客户的保险需求
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、请大家写出 客户不同阶段的人生(rénshēng)风险与保障需求
第一阶段：单身期间(岁)
第二阶段：成家立业(chéng jiā lì yiè)期(岁)
第三阶段：退休规划期(岁)
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第一阶段：单身(dānshēn)期间
保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病(jíbìng)身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。
总保额建议：总保额约为年收入倍左右。
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第一阶段：单身(dānshēn)期间
保险计划(jìhuà)
.缴费年期终身寿险万
.意外险万
.附加医疗险：高额
.重疾险至少万
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保障需求：
.收入中断，家庭保障费用；
.子女(zǐnǚ)的教育基金；
. 房屋贷款；
.养老储备；
、大病储备。
总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的倍左右。
第二阶段：成家立业期 （结婚(jié hūn)、购屋、生子）
第十页，共27页。