商业地产营销培训讲义.pptx

文档介绍：房地产销售(xiāoshòu)培训宝典
课程(kèchéng)导师：闵新闻
为中心(zhōngxīn)的销售
顾客
以
第一页，共213页。
销售人员(rényuán)的重担
指标(zhǐbiāo)
挫折(cuòzhé)
怎么办？
第二页，共213页。
第三页，共213页。
片面夸大技巧的作用(zuòyòng)
只见树木不见森林。
张冠李戴，盲目套用。
学****xuéxí)销售技巧的误区
未能与销售(xiāoshòu)实际相结合！
第四页，共213页。
一个(yī ɡè)重要公式
组织(zǔzhī)业绩=（平均成交率×客户终身价值×可控潜客数量）×组织(zǔzhī)效率系数
第五页，共213页。
成交原理(yuánlǐ)一：成交是一个过程
提升成交率就是(jiùshì)提升成交过程每个关键点的转化率！
第六页，共213页。
成交原理(yuánlǐ)二：流程为母，技巧是子。
成交原理(yuánlǐ)三：成交有概率。
成交(chéng jiāo)原理
第七页，共213页。
课程内容
第一单元：回到基本点——以顾客为中心
第二单元：销售准备与寻找客户
第三单元：初步接触(jiēchù)与赢得信任
第四单元：了解需求与介绍项目
第五单元：购房洽谈与客户跟进
第六单元：成交收定
第八页，共213页。
第一单元(dānyuán)：回到基本点——以顾客为中心
1、销售的陷阱。
2、以顾客为中心(zhōngxīn)的三个问题。
3、房地产销售流程。
4、售楼员的角色定位。
第九页，共213页。
销售的陷阱(xiànjǐng)：盲目推销
不了解客户的实际状况。
不掌握客户的真实需求。
自说自话，按自己的方式(fāngshì)推销。
自己做一场推介秀，让客户成为旁观者。
怎么办？
第十页，共213页。