文档介绍：实战销售技巧(jìqiǎo)培训
欢迎(huānyíng)参加
第一页，共103页。
经历：
曾经是：
全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大区经理
工业品500强跨国公司： ITW全国销售总监
上海联纵智达咨询顾问机构 高级咨询顾问
现在是：
北大纵横管理咨询公司 合伙人
上海交大安泰管理学院(xuéyuàn) MBA客座教授
陆和平讲师(jiǎngshī)背景介绍
第二页，共103页。
第一讲：销售准备
优秀销售顾问具备的条件
制定目标——SMART原则
你确认已经了解这些信息了吗？
拜访前需要准备的道具
化解客户拒绝，电话(diànhuà)约见的技巧
第二讲：建立信任
信任的含义
建立信任路径图
获得客户好感的方法
打开话题的技巧
30S内建立亲和力的秘诀
成功开场白的标准是什么？
建立信任10大招
课程内容和安排(ānpái)
第三讲：发现需求
确定需求的技巧(jìqiǎo)——需求漏斗
隐含需求与明确需求的辨析
有效问问题方法——5W2H
倾听技巧(jìqiǎo)——如何听出话中话？
需求调查提问四步骤——SPIN
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第四讲：介绍产品
FABE法则
特点、优势、利益对成单的影响
如何做产品竞争优势分析
同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵
产品卖点提炼
如何介绍产品的益处
第三页，共103页。
第五讲：异议处理
如何用提问来了解客户想要什么
如何通过举止透视客户的个人意愿
如何让客户感到自己(zìjǐ)是赢家
如何摸清客户拒绝的原因
客户常见的三种异议
客户异议处理的六个方法
第六讲：进展成交
如何发现购买讯号
如何分析销售的进展
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
最后阶段经常使用的战术
怎样打破最后的僵局
第七讲：内线和关键人策略
内线(教练)策略
客户采购组织分析(fēnxī)的5个模型
确定关键决策人VITO的方法 
其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
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大客户(kè hù)采购的特征
单笔金额大或累计金额大
参与决策人多
决策时间长、决策过程复杂
客户考虑采购风险注重(zhùzhòng)双方长期关系
理性采购受广告影响较少，
主要靠口碑和客户关系。
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小客户销售(xiāoshòu)模式
建立(jiànlì)信任
10%
20%
30%
40%
发现(fāxiàn)需求
介绍产品
异议与成交
第六页，共103页。
大客户销售(xiāoshòu)模式
建立(jiànlì)信任
发现(fāxiàn)需求
介绍产品
进展与成交
40%
30%
20%
10%
第七页，共103页。
销售(xiāoshòu)六个步骤
销售准备
建立信任
发现需求
介绍产品
异议处理
进展成交
第八页，共103页。
第一讲：销售(xiāoshòu)准备
第九页，共103页。
销售(xiāoshòu)六个步骤 — 销售(xiāoshòu)准备
销售(xiāoshòu)准备
拜访(bàifǎng)目标
建立信任
发现需求
介绍产品
异议处理
进展成交
行动1
行动1
行动1
行动1
行动1
资料
行动2
行动2
行动2
行动2
行动2
道具
行动3
行动3
行动3
行动3
行动3
电话约见
检查仪表
第十页，共103页。