文档介绍：张
洪
辉
主讲(zhǔjiǎng)
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微信号(xìnhào)：ABC52823243
第一页，共48页。
正确认识关联(guānlián)销售
实施关联销售(xiāoshòu)的要点
关联(guānlián)销售沟通注意事项
第二页，共48页。
一、正确认识关联(guānlián)销售
关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销售给顾客，也可称为(chēnɡ wéi)连带销售，或二次销售
Site E
Site B
Site H
Site F
Site A
Site G
中心产品
Site C
Site D
002
001
003
关联产品
第三页，共48页。
关联销售(xiāoshòu)目的
联合用药基础：利用药物的协同作用增加疗效或者(huòzhě)利用拮抗作用以减少不良反应。
关联销售的目的：尽可能的帮助顾客合理用药，达到(dá dào)全面治愈疾病或保健的目的，同时提高客单价，加快商品动销率，有效提升门店的利润。
方便顾客购买
体现人
性化服务
提高销
售业绩
提高
客单价
提高
毛利
满足顾
客需求
店客双赢
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普遍性、宗旨(zōngzhǐ)、关键
普遍性
关联销售具有普遍性，世界上任何商业行为都存在关联销售
宗旨
关联销售的宗旨在于实现对顾客购买和企业财源的深度占有
关键
关联销售的最大关键在于发现、引发、甚至(shènzhì)创造顾客的需求
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二、实施关联销售(xiāoshòu)要点
４
３
２
１
１、全面(quánmiàn)了解、认知顾客
２、学会(xuéhuì)望、闻、问、切
３、积极联想和科学搭配
４、注意关联销售的细节
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1、全面了解(liǎojiě)和认知顾客 Ａ、顾客到店分析
买购需求
健康咨询
免费体检
到店一定有需求
到哪家店不一定
到哪家定有原因
购买与否不一定
我们的地盘，顾客说了算！
心中认可的药店
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顾客(gùkè)分析
1）、顾客类型(lèixíng)
走马观花型
直奔主题型
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Ｂ、顾客购买分析
经营设施
店面形象
员工素质
商品支持
人际氛围
防治意义
健康意义
亲情意义
社会意义
人生意义
商品外观
商品性能
商品展示
销售政策
员工介绍
愿望
冲动
向往
性能
价格
意义
1
2
3
4
5
评估阶段
观察阶段
欲望阶段
兴趣阶段
联想阶段
确信性能
认可价格
肯定意义
信心阶段
实施购买
行动阶段
对性能、价格、意义的感受
感受阶段
6
7
8
影响购买
决定购买
来有迎声，走有送语，全程影响，这次销售是顾客再次(zài cì)来店的基础
观察影响、决定购买的兴趣、联想(liánxiǎng)等一系列心理过程的发展
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顾客购买的信号 1、不在发问，若有所思时； 2、同时索取几个相同产品来比较、挑选时； 3、关注营业员的动作与谈话时； 4、翻阅产品说明和有关资料时； 5、离开后又转回来时； 6、查看产品有无瑕疵时； 7、不断地观察(guānchá)和盘算时
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