文档介绍：金牌营销(yínɡ xiāo)修炼
2015年3月
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第一页，共45页。
修炼二：客户识别与沟通技巧
修炼三：需求分析与产品介绍
修炼四：常见营销异议的处理
修炼一：金牌营销的核心思维
第二页，共45页。
修炼一：金牌(jīn pái)营销的核心思维
01
第三页，共45页。
营销是双方的交流沟通。
营销是为客户创造(chuàngzào)价值。
营销(yínɡ xiāo)
第四页，共45页。
（一）从销售(xiāoshòu)到营销
故事(gùshì)：王金和他的芸豆
从销售到营销的核心，就是从产品(chǎnpǐn)中心到客户中心。
第五页，共45页。
演练(yǎn liàn)：矿泉水的营销
1、润喉解渴
2、水来自阿尔卑斯山地下6千米(qiān mǐ)
3、特别成分能美白、防晒、保湿
4、售价100元
启发(qǐfā)：先客户，后产品。
第六页，共45页。
（二）顾问(gùwèn)式营销流程
经典(jīngdiǎn)案例：哈里·罗斯曼西服店
案例研讨：顾问式营销(yínɡ xiāo)流程
识别
沟通
气氛营造
有效提问
需求
信息
方案
产品组合
售后服务
维护
第七页，共45页。
修炼二：客户识别(shíbié)与沟通技巧
02
第八页，共45页。
客户(kè hù)识别
第九页，共45页。
MAN原则(yuánzé)识别法
M
A
N
Money
Authority
Need
故事：汉口(hàn kǒu)银行的体验
（一）目标客户(kè hù)识别
第十页，共45页。