文档介绍：金牌(jīn pái)销售员的销售话术
实用(shíyòng)方法版
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金牌(jīn pái)销售员的销售话术
第一讲：销售话术运用原理
第二讲：主顾开拓话术
第三讲：销售异议处理话术
第四讲：销售成交话术
第五讲：故事(gùshì)销售话术
第六讲：情景销售话术
第七讲：销售大师话术
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金牌(jīn pái)销售员的销售话术
销售话术运用(yùnyòng)原理
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销售话术运用(yùnyòng)原理
“话术要因时间而异，因人而异(yīn rén ér yì)”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。
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销售话术运用(yùnyòng)原理
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对(yìngduì)的范围，优化应对(yìngduì)方法。
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销售(xiāoshòu)话术运用原理
优柔寡断的顾客：
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。
面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用
推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用
语，当然(dāngrán)不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到
促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
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销售(xiāoshòu)话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果(rúguǒ)你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果(rúguǒ)你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果(rúguǒ)说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------”
你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
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销售(xiāoshòu)话术运用原理
忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然(suīrán)他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。
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销售话术运用(yùnyòng)原理
沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员
除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、
家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫(qiǎng pò)他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些
容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的
一切都是为了他。
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销售(xiāoshòu)话术运用原理
这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员(rényuán)的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员(rényuán)应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。
好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。
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