文档介绍：理解(lǐjiě)饲料销售
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饲料行业的发展(fāzhǎn)战略
一、不断(bùduàn)增长的市场份额所获得的利润，要大于行业利润下降的速度，获得大的市场份额是支撑公司发展必须的重要因素。
二、要发展就必须创新（原有的成功经验已经过时，因为游戏规则会不断(bùduàn)的改变）。
三、研发和产品定位变的越来越重要，我认为饲料行业的发展第一限制性因素是“产品线”的战略问题。
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利润(lìrùn)区的变化
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高利润(lìrùn)区
中利润(lìrùn)区
无利润区
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无利润(lìrùn)区（菲利普 科特勒）
在过去的竞争中，竞争对手相对较少，客户没有什么权利。然而在过去的20年中，工业技术改进、企业设计创新、信息技术进步、全球化竞争，已经大大的改变了游戏规则。
客户目前更容易获取信息，这种情况会迫使所有参与竞争者降低价格，或者将客户推向价格低的竞争对手，这就产生了无利润区。
无利润区是企业的“黑洞(hēidòng)”。在自然界的黑洞(hēidòng)，光线被吸入不再复出；而企业的黑洞(hēidòng)，资金投入后，不会产生利润。
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饲料公司(ɡōnɡ sī)的战略问题
饲料厂的首要战略，应该是“产品线问题”，一个好的产品和产品线会有“事半功倍”的结果(jiē guǒ)，一个差的产品和产品线“累死三军”。
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必须遵守的战略(zhànlüè)原则
集中(jízhōng) 聚焦 简单
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一条简单(jiǎndān)而具有战斗力的产品线
不要(bùyào)试图满足所有人的需求。
复杂的事情谁都做不好，把事情简单化反复做，就会达到最佳状态。
有80%的人愿意做先易后难的事，只有少数人愿意做先难后易的事。
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简单(jiǎndān)的道理
优质高价(ɡāo jià)产品 质次价低产品
竟争力强
竞争力差
优秀(yōuxiù)的经销商和业务员
少数人
观念差的经销商和业务员
多数人
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最后(zuìhòu)的结果
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80%
20%
20%
80%
最后(zuìhòu)20%的人销售
出了80%的产品
最后(zuìhòu)80%的人销售
出了20%的产品
产品
人数
产品
人数
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专卖店与饲料大全(dà quán)的区别
专注。
饲料大全想满足所有客户的需求。
在我们过去成长的过程中最容易犯的一个错误，就是既想满足高层次需求，又想满足低层次需求；想满足观念好的客户，又想满足观念差的客户，结果都没做好。
因为你不能成为(chéngwéi)两面人，只有一条路可以选择，必须个性鲜明。
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