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青岛啤酒微观运营操作手册
目  录
一、微观运营是什么：. 5
1、定义：. 5
2、微观运营实施文化基础：. 5
3、微观运营实施的4ps基础：. 6
4、微观运营系统中聚焦原则：. 8
二、实施微观运营的意义：. 9
1、提升业务队伍工作效能. 9
2、提升终端掌控能力. 9
3、提升价值链各环节利润率. 9
4、使我们在市场竞争中处于有利的态势. 9
5、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力. 9
三、微观运营系统组成：. 9
1、工作站：. 9
2、目标管理：. 12
3、时间管理：. 14
4、行为管理：. 16
5、追溯管理：. 21
6、绩效管理：. 22
7、微观运营中，各环节作用和关系的模型说明. 23
四、终端掌控相关概念：. 25
1、什么是终端掌控. 25
2、什么是终端开发. 25
3、什么是终端升级. 25
4、终端盘点. 26
5、终端分类. 26
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6、终端生动化达标. 27
7、终端客情升级. 27
8、终端库存占比提升. 27
9、终端销量占比. 28
五、微观运营实施的关键环节：. 28
1、绩效导向（计划与总结）. 28
2、严控标准. 29
3、关注细节. 29
4、持续改善. 29
5、靠前指挥. 29
六、微观运营体系安装失败的常见原因：. 30
1、4P不健康. 30
2、思想上存在偏差. 30
3、标准执行不能坚持. 30
4、领导不能带头. 31
七、附件：. 31
1、《业务代表岗位操作规程》. 31
2、《公司报表体系》. 31
3、《电话追溯管理规定》. 31
4、《周、晨会管理规定》. 31
5、《跟线、协同拜访管理规定》. 31
6、《铺货简介》. 31
 
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一、微观运营是什么：
1、定义：
借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、行为和督察管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。
2、微观运营实施文化基础：
求真务实，辩证思维
求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。比如市场信息、销售数据要来自于市场、来自于终端，而不是凭空想象、拍脑袋，这样才能给决策层制定战略方向提供正确的支持。战略对了战术才能有效。
辨证思维：在做出决策和推出新的政策以前，应多角度思考、分析和权衡各种方案的利弊。即使最终选定某一方案，也应对其弊端和存在风险有清醒地认识，并做好防范准备。尽量避免盲目乐观和盲目悲观，减少走极端的情况。
守信重诺，言出法随
守信重诺：微观运营建立在诚信基础之上。答应客户的事情就一定要办到，否则不要轻易承诺。客户信任我们了，长远合作的愿望才有可能达成。我们团队内部也一样，上级与下级，平级之间，信任程度上去了，运营效率才能得到有效发挥。
言出法随：流程或制度一经公布就严格执行，如有违犯必须依法处理。即使制度暂时不完善，也应一直坚持，直到制度作出修改。团队中的每个人必须养成遵守的****惯，团队执行力才能得到保障。
主动进攻，持续改进
主动进攻：我们在市场竞争中，应学会把握主动，尽量牵着对手的鼻子走，而不是忙于接招。这就要求我们积极进取，善于创新。跟我们的客户也是一样，有合作也必然有博弈。谈判过程中，主动提出议题和要求，同时不轻易做出让步和承诺，除非对方能同时满足我们的一些条件。
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进攻是最好的防守，无论是面对竞争对手，还是我们终端老板，进攻即意味着主动。
持续改进：它体现了追求卓越，永不满足的精神。微观运营要求按照较高的标准，不断在市场中发现差距和机会，积极进攻，保持主动。
对于华南和各分公司、办事处、工作站而言，微观运营是新生事物。我们应该“耐得住寂寞”，按照PDCA循环，不断在实践中总结和改进。包括宏观的建设和推进，也包括终端掌控过程中的具体做法。
支持为先，靠前指挥
支持为先：管理层和职能层，在微观运营建设中，应以销售为核心，主要工作就是对业务人员支持与服务，监督和管理尚属其次。应充分调动一线人员的工作***，提倡自我管理和监督。
靠前指挥：公司销售管理人员要经常到市场一线走访重点批发、终端，对下级进行跟线指导，才能了解市场