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淡季终端整合方案
背景介绍
彩电行业的淡旺季特别明显，一般而言，元月至五月为市场的季旺；四月为五一的市场预热期，五一既为旺季的顶峰期也是淡旺季的分水岭，五一过后市场销量呈下降趋；6月至8月为彩电市场的淡季；9月为市场的预热期；10月至12月为市场的启动期〔彩电旺季〕，这一时期以国庆消费黄金周为旺季的号角，彩电市场在这一时期进入了全面起动时期，消费热潮可持续到次年二月份。
笔者所在的品牌，在业内属于二线品牌，但也是彩电业界最早主张走高端路线突围的厂家，并于2001年、2002年取得在业内的高端机销售排名第一的好成绩。但到去年年底，随着彩电中低端利润的直线滑坡，各竞争品牌开场关注彩电的高端市场，他们在今年年初凭借资金、品牌的优势大规模地介入高端市场，高端市场的竞争日益剧烈，我司的高端产品在其他品牌的冲击下，加之五一的非典影响，我司的高端市场占有率剧急下滑。五一过后面临淡季，旺季所忽略的问题矛盾逐渐展现出来了：由于销量的下降导致导购员收入锐减，竞争对手开场有预谋、有方案地挖走我司优秀的导购人员；竞争品牌介入高端市场，业务员、导购员的压力日益加大；竞争品牌凭借强大的品牌、资金优势，加大对终端的投入推广力度；集团公司的市场推广策略滞后，导致市场先机为人所占等。
内忧外患，公司内部人心松散，尤其是导购员队伍，面对这一情况，笔者所在的郑州分公司，成立重点卖场建立小组，在淡季到来之前，分三组人员全面考察全省市场的终端症结所在，调整市场推广方案，提前预热市场，将有限的资源最大限度投入终端，扬长避短全面实施决胜终端方案！
一、 导购员队伍心态分析
症结：⒈对企业的归属感不强，对厦华的背景、企业文化知之甚少
⒉对高端充满信心，高端意识较强
⒊对职业的开展时机迷惘〔分公司
⒋盲目迷信促销力度
对策：对厦华而言，优秀导购人员才是厦华最可珍贵的资源，也是厦华数字高清系列决胜终端的关键。保持导购员队伍的相对稳定性的同时，还应考虑人员的相对流动，淡季优胜劣汰，确保旺季留下的多是精英。同时通过培训来加强导购人员的对企业归属感，树立“心态〔60%〕+努力程度〔30%〕+专业知识〔10%〕=销量〞的销售观念！
Ⅰ 向导购员明确职业开展方向——建立有郑州分公司特色的企业文化气氛
郑州分公司有相当一批的业务人员、办事处经理是从基层优秀导购人员中提拔上来的，但分公司并有明确将其上升为导购员职业开展方向，导致许多优秀导购人员由于看不到职业的开展时机而辞职，针对这一情况，我部建议分公司开展“正名运动〞，名不顺，那么事不成！
A由分公司经理出面阐释厦华电子郑州分公司能为导购人员提供的职业开展时机
B请成功人士进展经历介绍〔职业开展时机不是空中楼阁，是实实在在的〕
①业务经理：陈XX向各首席商务代表介绍“导购人员亲情化管理技巧〞
②业务助理：刘XX、闫XX介绍如何扮演好店长的角色
Ⅱ 真正确实发挥店长制〔可将店长制改为业务助理制〕
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原来分公司虽然建立了店长制，但仍只将店长定位为导购人员，店长的职责未得到最大的限度的发挥。故而建议分公司，重新定位店长，明确店长的职