商务谈判.ppt

文档介绍：商 务 谈 判
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主要内容
商务谈判原则
商务谈判的准备
谈判影响因素
商务谈判策略
总结
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何谓谈判？
经典故事与商务谈判
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商务谈判原则
重利益而非立场
不要在立场上讨价还价
双方利益是谈判的基点
将人和问题分开
正确提出看法
保持适当的情绪
进行清晰的沟通
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双赢
轻意愿重客观标准
其他原则
言而有信
留有余地
少讲多听
致力于解决问题
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1、收集的内容
与谈判标的有关的信息
与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。
2、收集的方法
专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。
谈判前的准备
一 收集信息
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确定班子的规模：最好不要超过8人。
确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员
明确分工、权责和纪律
赋予主谈必要的权力和资格
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组织和安排谈判人员
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最优期望目标
实际需求目标
可接受目标
最低目标
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选择和确定谈判目标
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二、 谈判地点的选择
谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。
谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。
谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
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三、谈判计划书的拟定
基本要求（简明、具体、灵活）
主要内容（目的、计划、
进度、个人）
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