文档介绍：第二章 商务谈判的原则
原则是什么？
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谈判过程中遵循的 指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
牵着鼻子走
墙头草
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一、平等原则
平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易。
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双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为发生与存在的必要条件。
同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。
平等互利反映了商务谈判的内在要求，是谈判者必须遵循的一项基本原则。
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贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱，把自己的意志强加于人。
平等原则是商务谈判的基础。
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二、互利原则
互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。
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什么样的交易可以成功？
损人利己？
损人损己？
利人损己？
利人利己？
双赢
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1、互利是商务谈判的目标。
坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不能实现。
谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功。
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2、互利并不意味着利益的相等。
在谈判过程中，任何一方都有权要求对方做出某些让步，同时，任何一方又都必须对他方所提出的要求做出相应的反应。
谈判双方可以共同努力来增加可以切割的利益总数。
尽管商务谈判强调合作更甚于强调冲突，但在任何一项谈判中又都存在冲突的因素。一个出色的谈判者应该善于合理地运用合作和冲突，在平等互利的基础上，努力为己方争取最大的利益。
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三、 合法原则
合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
商务谈判的合法原则，具体体现在以下三个方面：
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