文档介绍：大客户开发流程大客户开发流程一览表
公司流阶参与关键阶段介入公司支持方面阶段工作内容
程段人员时间词度确①客户潜在需求的了解；潜在定开发7
天1
低②进行初步沟通；③判断产品资料图册
需求对经理成交机会的有无。象①确定在客户内的内线；①确定内线费②搜集关键决策人信息；信内线息开发③搜集采购流程信息；④用支出；②提15天2
中内部供样品；③技经理搜提供样品并要求测试；⑤信息术支持。搜集供应商信息；⑥搜集集
客户经营信息。成交①参与评估；开发①成交可能性大小；②成价可能②确定投入时经理值交难度评估；③成交价值73
天中间、力度、方部门分析；④设计开发程序；评成交向、费用。 ⑤分级采取行动。主管估价值高4天30深层价；②高①报开发①找到接触的最佳切入建
立
经
点；②和关键决策人进
层参与；③建
沟
左
关
理
行深层次沟通，建立良
立关系费用；
通
右
系
部
好关系；③决策模拟以
④专有方案。
高
n
发现不
层
主
足；④高层介入以提高
介
管
成交机会；⑤传播企业
入
公
实力、形象。
司
高
层
同
/①进一步传播企业优
①验厂；
高
消
15
成
上
势/综合解决能力；②验
②合同签
除
天
成
厂考察；③消除顾虑，
订。
顾
左
交
促成成交。
虑
右
促
成
成
交
大客户开发流程（一）确定开发流程的意义
1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性：
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性;
3、减少无效投入或低效投入，节约开支：
4、有能力对每•阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段
大客户开发是•个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这•战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）
阶段二、样品资料提供/信息收集（内线确定：样品资料送达；信息充分：需求明确〉
阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性：成交障碍：预期费用：开发程序）
（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段四、关系建立
阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）
（三）开发对象的确定
1、参与人员：开发经理
2、阶段工作内容
A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）
B）初步沟通，r解客户经营概况：
C）判断成交机会的有无。
3、工作重点
（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；
（2）对■客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强