文档介绍：信用管理规避风险
案例分析
——04061020439 钱蒙
提要
• 在当前全球贸易一体化和以买方市场特征
为主的竞争环境下，信用营销已成为企业
扩大市场份额的一项经常采用的手段。然
而，我国一些企业由于缺少科学的信用管
理，在市场竞争压力下，盲目、被动地向
客户赊销，其结果导致企业应收帐款居高
不下，坏帐风险损失过大。大量经验教训
证明，制定明确的信用营销战略并实行有
效的赊销管理，是企业提高市场竞争能力
和盈利水平的一项重要措施。
案情介绍
• 2002年初，拥有2000多员工的中石化广州分公
司，帐目上逾期一年以上的应收账款，高达2300
多万元。
• 沉重的清欠负担以及由此而带来的费用开支、
资金占用、坏账损失等等，大大增大了企业的管
理成本、机会成本和坏账成本，使企业巨额效益
白白流失。是继续在“不赊销等死，赊销等于找死”
怪圈中徘徊，还是跳出怪圈理智地分析和另辟蹊
境？公司选择了后者。
• 在深刻总结以往盲目赊销的教训后，公司认识
到：现代市场经济本质上是一种信用经济。随着
中国加入W TO，成品油的终端零售、批发市场
逐渐开放，赊销已成为所有成品油供应商扩大市
场份额的现实选择。在这种选择中，企业必须不
断地扩展信用销售，即“理性赊销”。同时，企业
防范信用交易风险不能只寄希望于客户，而更应
该引入“信用管理”理念，控制交易环节的信用风
险，建立规范化、制度化的赊销程序，以增强企
业防御风险能力，加强应收账款管理，减少企业
呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最
佳平衡和实现盈利最大化。
建立完整的信用管理与控制体系
公司确立了实施信用管理的基本思路和制
度框架，并于2002年7月正式出台了公司
《信用管理办法》。
公司成立了专门的信用管理委员会和信用
管理部。“信管委”为公司信用管理的最高决
策机构，“信管部”是信用管理的执行部门。
与此同时，公司还明确了各有关部门的职
能和职责。
准确而细致的客户信息管理
“理性赊销”说到底，就是在销售
前摸清销售对象———客户的资金信
用情况，做到“有的放矢”。因此，准
确细致的客户信息管理是首要工作。
• 公司建立了信用管理的机构和规章
制度，又抓紧建立客户信用信息动态
数据库，按信用级别、授信额度、赊
销期限等分类进行管理。
• 至2003年2月底，公司全辖区共有4054
个客户记录在案，其中核心客户160户，重
要客户583户，普通客户1240户，小型客户
2071户。除少数外地客户外，大部分都能
通过广州信用网掌握其工商登记情况。
• • • 信用控制走好关键的三
及授权。权限。。四个信用政策。“ 严格次分别采用记录，把用户分为四个信用档前景、经营和财务状况、拖欠一）信管委根据用户的信誉和
（三）进行信用评估、分析（二）设置严格的信用审批
” 、
“ 取保赊销或现金交易
“ 宽松步棋
” 、
“ 较宽松
” 、
”
严格应收账款的监控分析
• 信管部对全市应收账款余额实施监控，按赊销的
权限、金额、期限，对每个客户的应收账款进行
日常监控，编制《部门客户应收账款余额表》和
全区《违规赊销客户情况表》，发送经营单位。
• 随着销量的扩增，至2003年2月末，公司应收
，比实施信用管理前增长了
％，但其中3个月以内的应收账款占总额的
88％，比实施前上升了17个百分点；其中1个月
以内的占了80％，％。
实施后，平均每月发生的清欠款只有3万元，比
2002年实施前降低了50％。
• 在取得信用管理效果的同时，公司的总销量由
实施前的月均9万多吨逐月上升，到今年一季度月
均达13万吨左右。实施后公司的赊销量占总销量
比例为73％，比实施前还增加了28％，真正实现
了有效销售的扩张。
• 事实证明，信用管理使公司正常周转的应收账
款不断增加，风险控制明显好转。扩大、理性、
有效的信用销售呈现良性循环