文档介绍：?经典促销案例 2017-3-3 促销策划与设计 2【案例 1】启发集团的保值促销?经销商在淡季订购一定数量的毛线, 厂方保证在旺季以同等价格供给相应数量的产品,而且价格在优惠的基础上给予保值, 即旺季如果出现市场价与保值价倒挂现象, 厂方保证补齐差价,以维护经销商的利益。 2017-3-3 促销策划与设计 3【案例评】启发集团的保值促销?这种厂商互惠、风险共担的“保值促销”, 为工业企业随季节变化的产品提供了一种新的促销思路,但该方法不适合价格变化特别快、幅度大且不可预测的产品,否则企业到时可能遭遇难以承受的风险和损失。 2017-3-3 促销策划与设计 4【案例 2】“加佳”岁末大酬宾?“加佳”洗涤用品公司曾针对“加佳”洗衣粉在二级批发商和零售商之间进行了一次“酬宾销售”。厂商根据不同的进货规模给予不同的奖励,使各种级别的批发商和零售商都能够获得利益,鼓舞了销售的积极性。?以下是“加佳”洗涤用品公司针对二级批发商和零售商推出的特别酬宾活动: 2017-3-3 促销策划与设计 5 ? (1) 购进 1箱“加佳”洗衣粉即可得兑奖券 1张, 凭兑奖券可参加抽奖(兑奖券数量为 125 万张)。具体奖项包括:特等奖 50 名,奖价值 2 000 元的奥林巴斯照相机 1台;一等奖 500 名,奖价值 380 元的全毛衬衫 l件;二等奖 5 000 名,奖 350 克加酶洗衣粉 1箱;三等奖 12 500 名,奖不锈钢饭盒 1个;四等奖 25 万名,奖 350 克加酶洗衣粉 1袋。? (2) 一次性购买“加佳”产品 100 箱,另赠不锈钢汤盆 1套(5件装)。? (3) 累计购买“加佳”产品满 2万箱,另奖价值 2000 元的奥林巴斯照相机 1台。 2017-3-3 促销策划与设计 6【案例 3】“嘉士伯”6~9月优惠批发商?“欧洲杯”举办期间正是啤酒销售的黄金季节。各啤酒厂商摩拳擦掌,准备大展身手。“嘉士伯”啤酒生产厂商在零售和批发两个环节同时做文章,给迟到其要求的销售目标的批发商以奖励——新、马、泰旅游的机会。 2017-3-3 促销策划与设计 7 ?在6~9月的 4个月活动期间?每月销量不低于 6000 箱、销售总量不低于 万箱(包括大瓶、小瓶、易拉罐),并在 10 月底前结清货款者,公司将提供 1个新、马、泰旅游名额; ?旅游活动在当年年底举行。 2017-3-3 促销策划与设计 8【点评】?(1)阶段性奖励更具有激励作用。?(2)活动正值啤酒销售旺季,为实现目标提供了现实可能性; ?(3)非物质性的奖励减少了经销商将奖品换算成商品的让利抛售的可能。 2017-3-3 促销策划与设计 9【案例 4】“百威”啤酒二级批发商销售奖励协议?百威公司规定二级批发商的销售目标是: 旺季月销量不低于 800 箱,每季度不低于 6 000 箱;淡季月销量不低于 400 箱,每季度不低于 3000 箱。并规定其销售方式是货物不放交易市场,不低价抛售,不跨区域销售。 2017-3-3 促销策划与设计 10 ?二级批发商可额外享受由一级代理商提供的每瓶 元的奖励,每季度反馈 1次。?此外,厂商每半年奖励给二级批发商价值 8000 元人民币的物品。不过,如果二级批发商愿意一年后一次性接受制造商的奖励,其奖励价值将增至价值 20000 元的物品。