文档介绍：怎么开发经销商一:知彼二:知己三:寻找目标客户的标准。四:寻找经销商五:开发经销商六:客户主要异议的解答方法与策略七:缔结一:知彼经销商经常提出的问题 1、价格太高: “你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧? ” 2 需要时给你电话: “你把产品介绍和价目表放到这里吧,需要时给你电话”。3、独家代理权: “我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气: “现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间再来谈吧? ” 5、要铺底:“我的资金很难周转过来, 你们应该支援我一下, 铺点底给我” 6、要保证金: “我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”7、缺乏资金: “我现在资金实力有限,不想再考虑其他公司了” 8、公司关系: “我与现有公司感情很好,暂时不考虑引进其他公司” 9、朋友关系:“我与现有公司 XX 是多年的交情, 不好意思再引进其他公司” 10、生意小:“我们生意做得很小, 不方便进你们厂的货, 你们还是找别人吧” 11、运输: “这里离你们公司太远,运输不方便且运输费用高” 12、小公司: “你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品” 13、公司约束: “我与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧” 14、专项销售奖:“现有的公司给了我专销奖, 我不能再经营其他公司的产品了” 15、决策权: “经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧” 16、历史问题: “ XX 经营你们公司产品,反映不是很好呀” 17、市场冲突: “你们的产品 XX 在经营,他不是卖得很好吗? 二:知己正所谓:三流业务员卖产品,二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。 1 了解企业为什么需要经销商。面对漫天要价的经销商你可以问他, 我们之所以找你是为了: 渠道借用资金安全管理成本等。不然我们就设直销处了,就不需要经销商了。 2 了解企业战略你要了解企业的战略,企业的背景,特别是资金实力等知道的越多,当你对企业有归属感时, 才能让经销商也有同感啊, 俗话说“要销售产品, 首先把自己推销出去”。你在和经销商沟通, 你将自己对企业的看法, 企业的发展、富有***的说给他听, 他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品也会心里有底, 3 了解产品知识、市场定位这点很重要,要知道现在是物质过剩时代,经销商每天都会有很多产品去选择, 到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了, 质量是不是没有比别人好, 很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。 4 详细的市场调查目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费****惯等, 市场容量,领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步,才好找总经销区域经销销售任务怎么签。 5 .了解竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场,首先了解各大卖场,批发市场,零售商。了解竟品在终端陈列如何?询问竟品常采用什么样的促销手段?在该地区那几个卖场销量较好, 都采用了那种方法?流通市场又是怎样操作的?那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势,收集资料。只有你了解了市场,再去招商,你会感觉到得心应手,这就是因地制宜。三