文档介绍：第11章合同的订立
第11章合同的订立
113发价与接受详述
磴商前的准备涉
选配谈判人员
选配谈判人员
.谈判组的组成
⑴懂商务；(2)懂技术；(3)懂金融;(4)僮法律;(5)懂外语。
.谈判组工作纪律
遵守外事纪律，勇于应战、善于应变、统一指挥、协调作战。
.对谈判人员的具体业务素质要求
(1)熟悉我国对贸易政策及具体规定：如鼓励限制政策中的政府贷款、出
口退税、出口信贷、关税、配额、许可证、外汇管制、进口限制等。
⑵掌握有关商务知识：如商品知识、市场状况、金融知识、运输及保险
知识。
⑶熟悉双方国家的有关法律：合同法、外贸法、运输法、外汇管制法等。
L选择目标市场
(1)应考察的内容：供求状态、价格动态、政策法令、贸易****惯、政局状
态等。
(2)注意事项
①国别政策与经济利益结合；
②主辅市场兼顾、传统市场与新市场兼顾、目前市场与潜在市场兼顾。
.选择交易对象
(1)考察的主要内容
资信状况、经营范围、经营能力与作风
(2)做好客户分类
大、中、小客户分类、新老客户分类、中间商与实用商分类、资信好
差分类
L磋商方案的主要内容
经营意图、各主要交易条件的最高目标和最低防线、实现目标的策略、步骤和方法、各项条 件的主谈判人等
.交易条件
主要交易条件(变动性的)：品质、数曷、包装、价格、交付、支付等
一般交易条件(相对固定性)：检验、异议与索赔、仲裁、不可抗力等
.谈判时注意事项
(1)平等待人，礼貌好客，创造良好谈判气氮。
(2)先易后难，循序渐进。
⑶ 突出主谈，避免七嘴八舌。
(4)知己知彼，切勿急躁。
(5)关键问题，强攻为先，逐步退守，围瑰救赵。
112磋商的步骤
1121询价与发价
.询价(Enquiry)
⑴询价的概念
也称询盘、要约邀请，指准备购买或准备出售的人向潜在供货人或买主
探寻该商品的成交条件的行为，询盘所报条件不具有约束力。
⑵询价的内容
询价可以涉及商品的品质、规格、数曷、包装、价格、支付方式、交货时间，也可以索 取样品，但询价的目的是探寻对方的交易意图，所以盘中常有保留文句。
⑶询价的种类
①买方询价：也称邀请发价(Invitation to offur),指买方欲在某个时间购
买一定数量的某种商品，寻求对方报出价格的行为。
例如：“Pluasu offirr firm for Chinese yellow maize 2001 crop 50000mt for
Oct/Nov shipment FOB Dalian” 0
②卖方询价：也称邀请递价，指卖方欲卖出一定层的某种商品，请对方
递价的行为。寄送价目表、拍卖广告、招标公告、商业广告均属此类。
(4)询价注意事项
①询价不只是询问价格，常包括其他交易条件
②询价可向一个或一个以上的人发出，但为防止暴露销售意图或购买心
切，不可集中对外询价。
③虽然询价无约束力，应避免只询不买或只询不卖，以维护商业形象。
④被