文档介绍：中国联通郑州分公司 165互联网接入业务(yèwù)营销策划方案
***(zònghéng)管理咨询有限公司
咨询(zīxún)报告十
秘密
第一页，共54页。
导读——目标(mùbiāo)市场描述
市场(shìchǎng)容量
市场(shìchǎng)增长率
行为描述
目标市场描述
产品策略
价格策略
渠道策略
推广策略
目标市场竞争分析
目标市场竞争策略
推广方案
竞争态势
优劣势分析
推广方案一
推广方案二
基本竞争 策略
第二页，共54页。
在165接入业务市场调研报告(bàogào)的基础上，对目标市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场
联通开拓互联网专线接入业务市场的主要空间是有上网(shànɡ wǎnɡ)需求的中小企业，特别是服务类企业
联通发展拨号上网用户的重点是个体消费者中的学生(xué sheng)和职员
本策划案再次对市场进行了细分，结果如下：
165的团体客户确定为郑州市内的星级宾馆，
个人拨号用户为郑州市内的在家拨号上网的初中以上
的学生群体
第三页，共54页。
本策划案所针对(zhēnduì)的目标市场的容量描述
学生(xué sheng)
星级宾馆
到2000年底，郑州市区初中以上的学生(xué sheng)41万
按低于全国城市学生(xué sheng)上网平均水平、以15%的比例计算，约有6万人
根据市场调查结果学生(xué sheng)群体已上网人数约为3万人
郑州市内现有星级宾馆110家
郑州市内的星级宾馆实现专线接入的市场基本为空白
按80%的比例计算，市场容量应为88家左右
第四页，共54页。
星级宾馆互联网需求(xūqiú)的消费行为特征
星级宾馆、酒店竞争压力大，对有利于竞争的硬件(yìnɡ jiàn)设施会比较敏感
星级宾馆竞争(jìngzhēng)激烈，一部分宾馆信息化后，其余的宾馆出于应对竞争(jìngzhēng)的需要，就会主动要求信息化
宾馆信息化的关键是星级宾馆、酒店的观念的转变
购买理性化,会更多考虑性能价格比，不仅考虑接入质量，还会讨价还价
星级宾馆
第五页，共54页。
学生群体也具有明显(míngxiǎn)的消费行为特征
学生群体喜欢尝试使用新产品(chǎnpǐn),165拨号接入相对是新产品(chǎnpǐn)
学生对价格比较敏感，与同类产品相比只要有价格上的优势，他们(tā men)就会喜欢使用这种产品，联通的165拨号接入相对有一定的价格优势
学生群体分布十分集中，对所使用产品的意见交流频繁，且容易受身边同学的影响
学生有很强的攀比心理，易受周围环境的影响，到了一定阶段学生拨号市场会顺速膨胀。现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地
学生用户的产品忠诚度相对较低
学生对高科技产品接受快，拨号浏览互联网是高科技的产物，因此学生群体的拨号市场发展速度大于社会市场的总体发展速度
学生消费群体成长性好，升学或离校后仍然是用户,成长性好
现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地
对于市场占有率比较低的郑州联通公司是很好的切入口
学生愿意尝试使用165
对学生群体有吸引力
启动学生小市场 带动社会大市场
第六页，共54页。
导读(dǎo dú)——目标市场竞争分析
市场(shìchǎng)容量
市场(shìchǎng)增长率
行为描述
目标市场描述
产品策略
价格策略
渠道策略
推广策略
目标市场竞争分析
目标市场竞争策略
推广方案
竞争态势
优劣势分析
推广方案一
推广方案二
基本竞争 策略
第七页，共54页。
在郑州互联网接入业务(yèwù)市场上，郑州联通处于新进入者地位，战略上属于郑州市场的跟随者
电信(diànxìn)163（169）
联 通 165
吉 通 167
最早开展互联网接入业务(yèwù)，品牌认知度高
利用拥有本地固定电话网的优势，使得201、300等业务(yèwù)的用户不能通过其它运营商的接入号上网
从年初开始开展互联网接入业务，消费者认知度很低
试探性的进行了免费注册的推广活动，曾发展拨号用户10000多户，但实际使用情况及收入情况不好
开展互联网接入业务比联通早，消费者认知度与联通差不多
目前在郑州时没有专线接入业务，以后肯定会进入个市场
第八页，共54页。
现有(xiàn yǒu)形势下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是一个很好的切入点
现有(xiàn yǒu)竞争对手
只有郑州电信一家（163/169