文档介绍：“守护天使”原车 CAN 总线升级系统广丰/一丰销售培训北京合众顺达科技有限公司 2010 年 10 月北京 2010 年 10 月“守护天使”丰田销售培训 2 2010 年 10 月 2【概述】( 2-1 ) ?本产品注册商标“守护天使”,C 权威认证?“守护天使”独具原车 CAN 总线升级功能, 适配广汽丰田和一汽丰田旗下各款车型?产品专车专用,进口的对插接口,高品质 CPU ,嵌入原车 CAN 总线 2010 年 10 月“守护天使”丰田销售培训 3 2010 年 10 月 3【概述】( 2-2 ) ?保留原车所有功能,在便利-安全-防盗方面新增多项功能?安装简单便捷,耗时约 60-90 分钟,不破坏原车线路?安装后不改变原车外观和内饰,继续使用原车遥控器操作?耗电量不高于 20 毫安,符合国家标准,使用非常安全 2010 年 10 月“守护天使”丰田销售培训 4 2010 年 10 月 4【新增功能】( 2-1 ) ?四门自动升窗。省去车主许多麻烦,规避损失。凯美瑞、锐志、老皇冠和 13代新皇冠另带自动关天窗功能。?车速 15km/h 四门自动落锁。呵护乘车人安全,防止拉车门抢劫事件发生。?车门 30秒自动上锁(可选)。原车遥控锁车易受电磁波干扰导致锁不上,防止因此而来的偷车内物品甚至偷车行为;在不方便使用遥控锁车的时候,系统支持自动上锁。?储电报警系统。新增报警喇叭,内置储电电池,在原车防盗报警系统失灵的情况下一显身手!升级后的防盗报警系统时时检测,监控车辆四门、前机器盖和后尾箱的安全。 2010 年 10 月“守护天使”丰田销售培训 5 2010 年 10 月 5【新增功能】( 2-2 ) ?车门未关提示。避免停车时车门没关严可能带来的损失, 更为行车当中全车人的安全。? CAN 总线式防盗。基于原车防盗平台升级强化,在密码外新增检测码,两套码同时使用,车辆被解码盗走的可能性大大下降。?紧急刹车四门***。行车遇险,系统可自动弹开门锁,方便上下车和救援。?后尾箱防撬检测。防止贼偷后尾箱里的物品,包括备胎。 2010 年 10 月“守护天使”丰田销售培训 6 2010 年 10 月 6销售过程?创造需求?需求分析?产品推介?促成成交 2010 年 10 月“守护天使”丰田销售培训 7 2010 年 10 月 7创造需求为什么要“创造需求”? 因为买丰田车的人一方面知道日系车被盗的比较多,另一方面还知道出厂时车上已经带有电子防盗装置,防盗水平较以前有所提高, 所以心中很矛盾,需求不是很旺盛。界于装与不装两可之间。这个时候,只要站在他(她)的角度上提醒他(她):原车上带的防盗装置只能说是刚刚够用,您最好提升一下!流水线上大规模生产出的行车电脑毕竟很容易会被人破解掉,为了您人车更安全,提升一下配置绝无坏处。打一个恰当的比喻:就像您乔迁新居,新家是有大门,但再加一道防盗门绝不多余。这就是提升配置的意义所在。“小心使得万年船”。短短一席话就会使车主有所考虑,有所需求,有所心动! 这就是创造需求。“需求靠创造,不是本来就有需求”。 2010 年 10 月“守护天使”丰田销售培训 8 2010 年 10 月 8需求分析需求有了,就得做需求分析。这时必须要弄明白: 1、我要对着谁介绍产品?因为来买车的往往不只一人,但拿主意的却只有一人。 2、他(她) 的需求是什么? 3、怎样才算是说清楚了? 4、如何处理他(她)的异议,让他(她)接受我的建议?! 只有弄明白了这些问题,才可能“量体裁衣”做出一个可行性的产品推介。需求分析是和产品推介紧联在一起的。 2010 年 10 月“守护天使”丰田销售培训 9 2010 年 10 月 9产品推介-特征 F ?做销售的离不开产品推介,产品推介公认最有效的方法就是运用 FABE 法则推销。什么叫 FABE ?简单的说就是“特征—优点—利益—证据”。?首先说特征。“守护天使”的产品特征有很多。一款加到车上大大小小增加了 21 项功能的产品,特征能不多吗?!这 21 项功能概括起来就是八个卖点,八个卖点的具体内容见 P4-5 【新增功能】。?根据车主的不同需求分情况向他(她)推荐。还是那句话, 一定要“量体裁衣”,根据不同情况迅速找出打动他(她) 的那些点!不必八个卖点一一陈述。 2010 年 10 月“守护天使”丰田销售培训 10 2010 年 10 月 10产品推介-优点 A和利益 B “优点”和“利益”。(举例说明) “后尾箱防撬检测”,这是产品独具的特征。优点: 主机可以监控到四个车门、前机器盖和后尾箱, 如果非法开启会立即报警,而且是储电报警,这是原车上所不具备的。利益:防盗。防止贼偷后尾箱里的东西包括备胎。我身边就发生过贼不走空,偷走备胎的事,也发生过撬后尾箱偷走手提电脑的事。这八个特征以此