文档介绍：课程目的
准确把握价格商谈的时机
结合实际案例,学习价格商谈的原则和技巧
准确把握客户的价格心理
学会请求支援和运用辅助工具
提高成交率,而不是成为价格杀手
此资料整理自:余世维网站( ysw. )
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课程内容
价格商谈的时机
应对价格咨询
关于谈判
价格商谈的原则
价格商谈的技巧
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价格商谈的时机
1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈
2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素
3、应对顾客询问价格的策略
争取时间
为顾客留下空间和余地
细节给顾客的感觉
3
刚进店的砍价
顾客第一次来店,刚进门不久,
就开始询问底价
“这车多少钱?”
“……”
“能便宜多少?”
典型情景一
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注意观察顾客询问的语气和神态
简单建立顾客的舒适区
禁忌立即进行价格商谈
询问顾客
刚进店的砍价
您以前来过吧?(了解背景)
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
典型情景一
5
通过观察、询问后判断:
顾客是认真的吗?
顾客已经选定车型了吗?
顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
刚进店的砍价
典型情景一
6
如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。
“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”
“选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,
得后悔好几年。”
“我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我
帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,
这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”
“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我
还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,
咱们再谈价格。您看好吗?”
“我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?”
刚进店的砍价
典型情景一
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电话砍价
顾客在电话中询问底价
(仅针对最终用户---零售)
电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们
即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签
单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客的要
求),就连“结婚”的机会都没有了。
典型情景二
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处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
电话砍价
典型情景二
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处理技巧:
顾客方面可能的话述
“价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”
“你太贵了,人家才…,你可以吧?可以我马上就过来。”
“你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”
“你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,
我这两天就过来。”
电话砍价
典型情景二
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