文档介绍：第四章国际商务谈判各阶段的策略国际商务谈判策略是指在谈判的过程中,谈判者为了达到某个预期的目标所采取的一些行动和方法的有机组合。第一节开局阶段的策略一、开局在整个谈判中地位和作用 1、精力最充沛,注意力最集中 2、洽谈的格局确定 3、是双方阐明各自立场的阶段 4、个人地位及所承担的角色完全暴露二、掌握正确的开局方式开局时切忌过分闲聊,离题太远目的、计划、速度、人物三、开局阶段应考虑的因素(一)谈判双方企业之间的关系气氛语言内容姿态话题转换关系很好热烈友好热情洋溢畅谈过去自由、放松、亲切较快地关系一般比较友好随和热情程度上应该有所控制简单地聊一聊随和、自然自然地关系较差严肃、凝重严谨、冷峻不满、遗憾充满正气, 保持距离慎重地第一次接触友好、真诚礼貌、友好轻松的话题不卑不亢巧妙地(二)双方谈判人员个人之间的关系(三)谈判双方的实力﹡实力相当:友好、轻松、严谨、自信﹡强于对方:既礼貌友好,又坚守自信和气势﹡弱于对方:友好、积极,但举止沉稳、大方四、开局的策略 1、一致式开局目的在于创造取得谈判成功的条件,例如取得一致意见或者创造宾至如归的感觉。案例: “美丽的亚美利加”与“ 度” 2、保留式开局是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。案例: “待价而沽”、“欲擒故纵”