文档介绍：第三章 第三节
旅游需要与旅游动机
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问题：木梳卖给和尚
如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题 ，你怎么办？
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有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员，出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题。大多应聘者作鸟兽散，仅剩A\B\C三人。
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限期到，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。
B君卖掉10把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。
C君自称卖已卖出1000把。C君向一盛名寺庙的方丈进言，让书法超群的方丈书写“积善”两字刻于木梳上，让善男信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求“慈悲梳”进山朝圣者踏破山门。
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启 迪
从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其“吉祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。
上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点。
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一、需要的内涵与马斯洛需求层次理论
感到不满足，缺少什么东西；期望得到某种东西、有追求满足之感。需要就是这两种状态形成的一种心理现象。
需要是人和社会的客观需求在人脑中的反映，是个人的心理活动与行为的基本动力。
（一）需要的内涵
1、需要的概念
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动 机
需 要
心理紧张的状态
（即寻找选择目标）目标导向
（即满足需要的活动）目标行动
（ 紧张感消失 ）需要满足
产生新的需要
需要的模式图
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人有哪些需要?
自然需要和社会需要
物质需要和精神需要
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2、需求的特点：
对象性 —— 需求总是和满足需求的目标联系在一起；
紧张性 —— 某种需要产生后，便形成一种紧张感、不适感、烦躁感；
驱动性 —— 需求驱使着人们去从事各种活动；
连续性 —— 需求 满足、再出现、再满足、周而复始地不停运转；
发展性 —— 随着生产力的发展和生活水平的提高而提高；
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需要层次理论
马斯洛(Abraham H. Maslow, 1908-1970)
美国人，管理心理学家 1943提出需要层次理论
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