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第4章寻找顾客
4. 1寻找顾客的必要性
4. 2寻找潜在顾客的方法
4. 3潜在顾客的资格审查
第一节寻找顾客必要性
•问题:顾客在哪里？
* 1・房地产
* 2 •按摩椅
* 3•椰子壳
中美两国老太太买房
中美两国老太太买房
•美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还，还了几十年， 到她老得不能动的时候，终于还清了所有的贷款，自己拥有了一套真 正意义上属于自己的房子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买 房，到老得不能动的时候，花光了自己一辈于的积蓄，也终于买了一 套属于自己的新房子•
•在天堂门口， 中最高兴的事情.
* “我攒了一辈的钱，终于住了一天新房子，我这辈子活得也无怨啊。” 中国老太太高兴地说•
* “我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子的贷款还清了. ” 美国老太太也高兴地说。
第一节寻找顾客必要性
• 一、寻找顾客
•顾客:购买或可能购买我的产品的组织和个 人.
•目标顾客:即企业或商家提供产品、服务的 对象,真正可能购买商品的顾客.
•潜在顾客:是可能成为现实顾客的个人或组 织.
•间题:找顾客从哪里开始？
潜在顾客的分类
分级管理
-以潜在顾客购买概率作为分级标准
・A级；最有可能性的购买者
• B级：有可能的购买者
• C级:
可能性d
小的购买者
-以购买量作为分级标准
• A、B、C三个等级
•二、必要性
••在推销活动中，推销人员面临的主要问题之 二就是把产品卖给谁，即谁是自己的推销目 标。
•在不是推销目标的人身上绝对不要浪费过多 的时间。
•推销人员拥有顾客的多少，直接关系到推销 业绩的大小。（稳定老顾客，开发新顾客。）
•书本P55（二点）
给卖豆腐人的建议
日本的保险大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行业, 经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推 销第一位的业绩。齐藤竹之助居住在白金台街公团住宅的 . 一次，这个卖豆腐的唉声叹气地对齐藤竹之助说：“遇到 好天气，豆腐还好卖，要是下雨天就怎么也卖不掉了。” 于是齐藤竹之助告诉他：“在下雨天，不妨上楼去一户一 户地挨家去兜卖。因为尽管你骑着车子一个劲儿地，嘟嘟, 直按喇叭，但由于是下雨天，人们怕雨淋，都不愿意出来。 所以你应该直接去推销，寻找顾客……”他依齐藤竹之助 所说，每逢下雨天就挨家挨户去串卖，结果听说比平时还 卖得快。
第二节寻找顾客的方法
•地毯式访问
-又称普通访问法，是指推销员对推销对象的情 况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访 某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜 在顾客的方法
-理论依据是平均法则
-采用该方法的关键
•根据推销商品的特征和用途
•选择的范围要与目标顾客相一致
•走访得越多，获得的准客户数量就越多。
•全面、客观了解需求，提高了企业产品的知 名度，锻练工作经验。（新手常做）
•盲目性，针对性差，成功率低，要大量的时 间和精力。
•首先要挑选一条合适的“地毯”，也就是先 要规划合适的访问范围。
•问题:用此方推销椰子壳，你如何做?
你能多寻到更多的顾客吗?
•国外某企业发明了一种试纸，能在10分钟 内检测出患者血液中的毒品含量。推销初 期，销售人员把潜在顾客的范围确定为医 院的所有医生，结果销售效率彳艮不理想。
•后来经过对产品特性的再研究，发现该试 纸的主要特点是能快速得出检测结果，特 别适合紧急诊断的需要，因此推销人员把 潜在顾客的范围缩小到急诊科的医生，结
果大大提高了销售效
普访寻找法优缺点
-优点:
•一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查, 了解顾客对其他商品的需求情况；
•可以对整个“地毯”及相关地区产生较大的影响， 形成有利于企业的整体印象；
•有利于和锻炼初涉推销领域的人员；
•可以争取到更多的新顾客
普访寻找法优缺点
-缺点：
•需要花费大量的时间和精力，盲目性较大
•突然走访，往往遭遇冷遇
• “地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某
条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败
-适用范围
•生活必需品
•在对生产者用户或中间商的推销
案例：两张白纸的秘密
•世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携常两张白纸。 一张纸满满地写若许多人的名字和别的东西；另一毀纸是一张完 全的白纸。他拿这两张纸肴什么用呢？原来那张有字的纸是顾客 的推荐词或推荐信