文档介绍：营销经典开场白营销精典 2009-05-13 16:46:47 阅读 8评论 0字号: 大中小在销售拜访中,准客户看到的第一件事,就是你的专业形象。接下来便是开场白给予他的印象。你的表达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调,在面对面的销售中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话,许多顾客就会不自觉地决定是卖,是打发销售员走还是继续谈下去。因此,打动人心的开场白是销售成功的关键。一、问句开场白假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合,问问题将特别有用,顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我送给您一套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会读一读吗? ”“如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗? ”“如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里给我寄回,行吗? ”这位销售员的开场白简单明了,使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用,成为标准的接近顾客的方式。二、建立期待心理开场白这是一种非常有效的开场白,会激起顾客的好奇与兴趣,并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说: “你一定会喜欢我带来给你看的东西! ”“我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法! ”“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统! ”不管你用哪一句,都会激起对方不自觉的反应:“那就是我要的东西”或是“我等不及了!”假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权, 他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。好的开场白应该会引发客户的第二个问题,当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后,最佳的结果是让客户问你的东西是什么?每当客户问你是干什么的时候,就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣,那就表示你这 30 秒的开场白是无效的,你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。三、假设开场白假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处,转换成一种问句的方式来询问客户,借此让客户在你一开始进行产品介绍时,就能产生好奇心及期待感。举例来说,假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润,那么在一开始接触客户时,我们可以直接问: “先生/小姐,如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元的利润或节省 1000 元的开支,请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗? ”使用此种问句方式,让客户给你一个机会,开始介绍你的产品。而当你介绍完你的产品之后,只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果,那么这个客户就不会说“没有兴趣”。或者你可以问: “假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20% —— 30% 的业绩,而且这一方法经过验证之后真正有效,你愿意不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢? ”在这种情况下,如果客户的回答是肯定的,那么接下来你所要做的产品介绍和说明,就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩,那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒