文档介绍：走产品金字塔模型发展之路的企业，渠道、产品、促销之间的乘法效应，玩的过多，自然
也会过滥。洋河购买银行理财产品，其经销商可以从银行贷款，然后购买洋河产品，资金杠杆
效应猛拉了产品的出货量，而终端消费却没有跟上，游戏要玩下去就只能指望压货、
拉高价格，
囤货成了圈钱的直接手段。可三公消费刚一回落，渠道库存的巨大压力就会形成价格崩盘，五
粮液、茅台、泸州老窖都没能逃过此劫。
2013 年的高端白酒，寒战局面在所难免，原因何在？
叶敦明认为，他们应该做做除法了，价格严重背离价值的***消费诱因，岂能作为企业长期发
展的支撑力？
要反思，要重新审视
营销
的真实做法，除了高端白酒，工业品企业、农业产业化企业，也都必须打造自己的“小而
美”发展模式。靠规模扩张、靠政策荡漾、靠关系做强的机会主义企业，也该用除法筛选
企业战略
的宏大构思，用除法瘦身事业单元的规模，用除法遴选有生命力的产品组合，用除法撇去
那些依附于人的资源虚妄症。叶敦明觉得，不少企业都必须在流程、产品线、利益分配机制、
多元化业务四个方面， 谋求轻装上阵的除法效应。
第一，流程简短化， 组织简单化
为
什么很多企业上了
ERP之后，企业运营效率只见衰减、不见提高呢？那就是，规范化的管理，
与企业惯常的人治管理相差太大。
笔者亲眼看到一家
50 亿元规模的工业品企业，
在导入 ERP系
统后，仅数据录入岗位就要增加
200 多人手，如此庞大的人员成本，只能让该企业前期的投入
成了沉默成本， ERP 的伟大未来只能暂且搁浅。洋流程的水土不服，首先就是流程繁杂对简单
管理的致命冲击，就像一个暴发户，忽然过上了贵族的生活，手脚慌乱、内心迷茫，还是回到
肆意妄为的过去更为舒坦。
流程简短， 决策者与客户的距离越短越好，
中间的经手者越少
越好，没有了现场决策的感觉，多数企业就会陷入低效、内耗的所谓规范化牢笼之中。叶敦明
认为，流程简短化，必然是组织的简单化。当业务发展到需要
N 多事业部协同时，企业要么学<br****阿里巴巴拆解，要么抛弃虚胖的新业务，重新回到精干化的组织原型。有一个简单的自测标
准：骨干员工，塔尖的决策者认识多少、了解多深、相处多熟？没有人与人默契的组织，也就
只能靠外在机遇与内在资源狂飙一场。
第二，产品线聚焦化，市场细分客户化
嘈杂
的产品线，意味着混乱的客户价值认知与客户管理。
THINKMORE，是肥胖营销的哲学观。总有一
款您满意，买过这款买那款，是肥胖营销的内在期望。还有一些人，以为客户喜欢一个品牌，
就会自觉地购买其他关联产品。爱屋及乌的购买行为，只不过是厂家的一厢情愿，客户只是购
买他们觉得合算的产品，并不是在消费一个虚幻的品牌。品牌的价值，只能贯穿在真实的产品
或服务之中，不能自成一体、自说自话。
产品线聚焦化，必先做好市场细分的客户化。企
业方喜欢从自己的角度看待客户需求，进而虚构出一个个别出心裁的新细分市场，作为自己新
产品的蓝海区。而客户呢，总是迷惑于形形色