文档介绍：案例：XY酒业分销变革
第四组：彭信发 程绍珊
王 磊 王梦华
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公司背景
集团公司介绍
XY酒业现状
企业发展目标
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XY酒业现状
XY酒业公司成立于1996年
地域：最优秀的绿色食品生产加工基地
规模：年产能力已达到3000吨
生产技术：最先进的流水线设备和酿造方法
产品介绍 ：以中高挡系列为主，中低档产品为附
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企业发展目标
集团发展目标 “发展两红产业”，带动相关产业，实现农业产业化。
XY酒业的发展目标 1、使XY酒业在3-5年内成为国内一流品牌，市场占有率进入前三位，销售量达万吨以上，并实现在多个海外市场的销售
2、要在国内建立起高效、稳定的全国性营销网络，使之成为整个集团公司的产品销售通路
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行业背景
葡萄酒业的发展
葡萄酒的行业结构
葡萄酒产品结构
市场容量
竞争状况
未成熟的消费者
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葡萄酒业的发展
葡萄酒的生产和消费一直处在很低的水平, 1980年的年产量首次超过5万吨。
进入相对较快的发展阶段,从1985年起到1993年的九年中葡萄酒的年产量均在25万吨左右
近年来我国葡萄酒工业发展迅速,从1996年至今，全国新增葡萄酒企业200多家，估计总数已近500家。
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葡萄酒的行业结构
企业小、生产分散，兼营厂家多是其最突出的特点其中四分之三没有原料基地，８０％的企业是年产量不到１０００吨的小型企业。
各方经营者中急功近利的不规范短期行为，以及酒质、价格的无序，给刚刚兴起的葡萄酒市场造成了极大的危害
全国葡萄酒企业的平均年生产能力还不足2000吨，年产量在1000吨以下的占70%左右，1000-5000吨的企业约占20%，5000吨以上的企业只有10%。1997年产量过万吨的企业仅有张裕、长城、王朝和威龙4家。
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葡萄酒产品结构
1995年以前是甜酒、半甜酒占主导地位，干酒较少。近几年来，干酒的生产以每年50％左右的速度增长，尤其是干红的增长比例更快。目前干酒的比例在葡萄酒总量中已增加到40％左右，其中干红在干酒中占80％、干白占20％。产品结构发生了根本性变化。
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市场容量
目前，我国葡萄酒的产量约30万吨，占饮料酒总产量的1％
在酒类行业有的接近市场饱和，有的产量下降的情况下，我国葡萄酒的产量近几年仍以年均10％以上的速度递增。
葡萄酒消费市场的兴旺,从主要酒业利润完成情况看，％外，白酒行业降低17％，％，％。
我国的酿酒政策一直鼓励葡萄酒的发展 ,可以开发利用山坡地、砂砾地等不宜种植粮食的土地资源
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竞争状况
国内品牌竞争态势 前10位的品牌依次为张裕、长城、王朝、威龙、通化、丰收、龙徽、夜光杯、皇轩、野力。
竞争手段趋同， ***性 ***销售主要体现在频繁的高回扣礼品促销中目前市场上采取这种“明修栈道，暗渡陈仓”的方式来作为主要竞争手段
国外品牌的威胁 葡萄酒的进口数量急增。1996年5930吨,1997年达39670吨, 1998年继续增长，达到49840吨；1999年1-9月海关统计，，%
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