推荐人（主管）该做些什么.pdf

文档介绍：第一次陪访
问题点:
1、是新人缘故关系，有顾虑
2、陌生拜访时，希望以主管为主，旁观者，无压
力；
3、得失感强，若不成功，会对主管产生不信任，
或加重畏惧心理
4、往往选择较难的客户，不希望主管作客户筛选
5、不愿意提供详细的客户资料
6、未事先预约，且不了解客户作息时间
7、拜访时，不清楚自己的角色，不懂配合，介入
过多或完全不介入
 辅导形式： 面谈、角色演练
 辅导要点：
 1、访前沟通
 （1）了解客户详细情况，作适当筛选（应符合准客户基本条件）；
 （2）与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题；
 （3）明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、
取得再访机会、争取转介绍客户等；
 （4）明确角色分工；（缘故拜访应以新老配合，陌生拜访最好主管先作示
范）
 （5）明确学习任务：观察、发现问题、明确改进目标等；
 （6）最好事先预约，以提高拜访效率。
 2、拜访中
 （1）按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏；
 （2）仔细应对客户，力求专业；
 （3）观察新人存在的主要问题。
 3、拜访后
 （1）与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示；
 （2）鼓励新人，肯定成绩；
 （3）指出存在问题，提出改进建议，并帮其为再访作准备。
第一次遭受拒绝
问题点:1、话术说不出口；
2、无法应对，跟着客户思路走；
3、沮丧，信心受挫
辅导形式： 面谈、角色扮演、陪访
辅导要点：
1、结合自身体会，沟通面对拒绝的正确态度，它
是成功的前奏，而不是挫折。
2、与新人做角色扮演或做陪访，训练其应对技
巧。
第一次设计建议书
问题点:1、想让主管帮忙做
2、不知如何下手
3、希望得到指导
辅导形式： 面谈、演练
辅导要点：
1、先让新人自己提出设计思路与组合计划，再作
指点，不要包办代替；
2、提供标准格式供新人参考；
3、对制作完成的建议书可让新人作模拟讲解。
第一次签单
问题点:1、不会熟练填写投保单
 2、流露紧张情绪
 3、签单时不应喜形于色
 4、交单流程不熟悉
 5、不知保单维护方法
 6、想知道佣金多少
辅导形式： 面谈、角色扮演、协助交单
辅导要点：
1、训练其保单填写方法，熟能生巧；
2、角色扮演，训练促成与签单过程；
3、陪同并指导办理交单手续；
4、教授保单维护方法，如填写《客户档
案》；
 5、告知佣金，并做激励
第一次核保没有通过
问题点:1、对核保知识不熟悉；
2、气愤、不理解；
3、与内勤人员发生冲突；
辅导形式： 沟通、协助咨询
辅导要点：
1、向业务员及公司内勤人员了解情况，协助沟
通、咨询；
2、告知相关的核保规则；
3、提醒代理人的角色：既要维护客户利益，也要
遵守公司规则，代理人与公司的关系是唇齿相依
的；
4、帮助调整心态。
第一次递交保单
问题点: 1、不能掌握递交保单的专业流程；
2、不好意思向客户要求介绍
辅导形式： 面谈、角色扮演、个别辅导
辅导要点：
1、 重点沟通两个理念：
（1）透过细致专业的服务，增强客户的信任感；
（2）透过客户的引见认识更多准主顾；转介绍是专
业代理人的标准动作，是顺手捡机会，不是求人。
2、通过角色扮演，演练递交保单及转介绍的专业流
程
第一次分享
问题点:1、紧张；
2、不知所云；
3、只有感性没有理性；
4、“其实没什么”
辅导形式： 沟通
辅导要点：
1、询问新人签单经过及心得；
2、传授分享心得：成绩－问题－方法－心得－感
谢；
3、用提问引导。