文档介绍：销售心理学 （案例）
1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价， 2800 元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。
小王：“ 套衣服太 了，能不能便宜点？”
售 ：“不 （站在 客的 立面）！ 可是意大利名牌，又是今年的最新款，我 得是最便宜的了（ 等于告 小王， 的店 有，你可以到 的店 ）！有心 我 你打个九五折。”
小王：“六折！”
售 ： “不可能！ 哪有那么便宜， 我 都 不了， 如果有那么便宜， 你 我好了，我多多都要。 吧，看你有心， 你最低价，九折！”
小王：“九折太 了，最多七折， 不 ？”
⋯⋯
果会怎么 呢？通常是小王 著小 比三家去了！ 好好的一笔生意就 没了！
可是每个店 天天都在 生的事情。
不但是店 生， 种 景其 生在任何 售 程中。 在 售 程中， 价是再正常
不 的事情了， 上面 个 售个案之所以不成功， 是因 售 不懂心理学的原故， 售人
了不被 客 价， 很自然地就站在了 客的 立面， 的 果， 售 程很自然就
成了一 争，既然是 争，就算是 售成功，也只能是两 俱 的 果。
那么遇到 客 价怎么 呢？不能跟 客作 ， 道任由 客 价？
当然不是， 一个懂得心理学的 售人 ， 永 不会与 客 价 价， 我 来看看以下
景：
小王：“ 套衣服太 了，能不能便宜点？”
售 ：“是的， 套衣服确 有点 （与 客站在同一立 ， 叫‘先跟后 ’），
像 么名 的衣服只适合一些高雅的女士穿， 你女朋友 么漂亮， 穿起 套衣服一定很好看，
先穿上 （ 客一个 的身份，同 引 客体 有的感 ）？”
（当小 穿上衣服 ）
售 ：“你看，多好看！ （ 小 ，其 是 小王听）你真幸福，有 么好的男
朋友， 我在 个店工作已 三年了， 以我的 ， 只有那些很 他女朋友的男孩子才舍得
么名 的衣服 他女朋友的。 好羡慕你啊 （再 小王一个身份， 同 用假 成交的 言模
式）！”
⋯⋯
到 里了，小王能不 ？如果再不 的 ，那后果就很 重啦！
什么会 售成功呢？因 在 里， 售 用了 用心理学 NLP里一个很 的方法，
就是“理解 次”中“身份” 次的运用。 NLP ，“身份” 次决定“行 ” 次。也
就是 ，一个人会做出与他身份相符的行 。 根据 一原理， 在 售中，你要一个人
品，只需要 他一个 品的身份就 了， 如果他接受并 可了 一身份， 他自然就会
做出你要的 行 ， 就是心理学。
2 如何面对“三欠缺”型顾客 ?销售技巧
销售技巧， 简而言之就是把握住以下三个问题： 谁在购买产品？顾客为什么购买？怎么卖给顾客？第一个问题的解决，是解决后两个问题的钥匙。
谁在购买？当然对象就是男女老少顾客， 但仅把顾客进行表面化分类， 并不能形成系统
的针对性销售来提高成交率。
对终端销售对象，仔细推敲，一共有四类：一是产品知识专业、购买品牌明确的顾客；一类是购买目的欠缺型的顾客；一类是产品知识欠缺型顾客；一类是购买信任欠缺型顾客。
第一类顾客在终端并不多见， 根据笔者对多个行业终端的跟踪发现， 这类顾客占比不足5%。比如产品知识专业， 在家电的销售终端很少见到对产品知识的专业程度超过导购员的顾
客，偶尔碰到的“专业”顾客无非是从某厂家出来的研发、生产、 销售人员。 还有一个品牌忠诚度，在行业竞争如此剧烈的今天，品牌极度忠诚的顾客十分少见。
排除仅占 5%以内的顾客群体，剩下大部分就是“三欠缺”型顾客。解决顾客的“欠缺”，那么成交将会水到渠成。
案例：
在国美的一天中午， 一对夫妻在 HE燃气热水器那边徘徊了有十分钟， 但 HE的导购员出
去吃饭了。 我的专柜就在他们旁边， 他们正在四处张望的时候，正好和我的目光对接， 我马
上笑着对他们说：“ HE 的导购员出去吃饭了，要不你们在这坐一会。”我顺手拉了一下凳子（ HE那边没凳子）。他们就很自然的走了过来坐下，还冲我笑了笑。
那个男顾客扫了一圈我们展厅，小声说了句：“ SK？也生产热水器？”
我装作没听见，很随意的问他们：“买燃气热水器还是电热水器？”。
男顾客说：“买燃气的。”
“HE的燃气热水器不错”我说。
男顾客